Les entonnoirs supposent une ligne droite. Mais l'Activation dans le SaaS est tout sauf cela.
Les entonnoirs sont ordonnés. Ils s'attendent à ce que les gens passent de A à B à C dans l'ordre. Cela fonctionne très bien pour les flux d'achat.
Mais dans le SaaS product-led ? Les nouveaux comptes suivent rarement un seul chemin. Certains utilisateurs se plongent dans une fonctionnalité. D'autres explorent lentement. Quelques-uns invitent leur équipe tôt, d'autres pas. Ce n'est pas un entonnoir. C'est une toile.
C'est pourquoi mesurer l'Activation comme un entonnoir conduit à de fausses hypothèses et à des opportunités manquées.
La meilleure approche : Mesurer l'Activation par jalons, pas par ordre
Au lieu de supposer que chaque compte suit le même chemin, définissez une liste d'actions clés (jalons d'activation) qui signalent la valeur du produit. Ensuite, suivez combien de ces actions chaque compte a complétées.
Si un compte doit effectuer cinq actions pour atteindre l'Activation et qu'il en a effectué deux, il est activé à 40%. Peu importe l'ordre. Peu importe la vitesse.
Cette approche reflète le comportement réel des utilisateurs. Elle vous donne une image plus fidèle de l'avancement réel de chaque compte.
Note : Vous pouvez suivre l'Activation à deux niveaux. L'activation au niveau utilisateur mesure combien d'actions chaque utilisateur individuel complète. Ces actions individuelles se cumulent ensuite pour créer une image de l'activation au niveau du compte. Les deux sont importants pour un produit SaaS B2B.
Prenons un exemple
Supposons que vous gérez un outil de gestion de projet. Un compte entièrement activé pourrait :
- Créer un projet
- Inviter des coéquipiers
- Télécharger des fichiers
- Fixer des échéances
- Compléter une tâche
Ces actions peuvent se produire dans n'importe quel ordre. Donc au lieu de forcer un entonnoir, suivez combien de ces actions sont complétées par compte. Maintenant vous savez quels comptes sont proches de la valeur, et lesquels sont bloqués.
Ce que cela débloque pour votre équipe
Lorsque vous suivez l'Activation de cette manière, toute votre équipe go-to-market devient plus intelligente :
- Les ventes voient quels comptes sont presque là et prêts pour une relance
- Le Customer Success sait qui a besoin d'aide pour atteindre la valeur
- Le produit peut repérer des tendances dans les points de blocage des utilisateurs
C'est un simple changement. Mais il rend votre mouvement GTM plus précis et plus personnel.
Comment Accoil vous aide à faire cela
Accoil vous permet de définir ce à quoi ressemble l'Activation pour votre produit au niveau de l'utilisateur et du compte. Ensuite, il suit ce comportement en arrière-plan et vous donne un score d'Activation clair.
Vous pouvez segmenter par score, voir comment les équipes progressent, et transmettre ces données à des outils comme Intercom ou HubSpot pour déclencher les bonnes communications client au bon moment.
Et parce que le chemin n'est pas fixe, votre équipe reste flexible—rencontrant les utilisateurs là où ils sont plutôt que de deviner où ils devraient être.
L'Activation est un parcours. Arrêtez de la forcer dans un entonnoir.
Il est temps de mesurer l'onboarding comme il se passe réellement : action par action, pas étape par étape.
Accoil vous montre le chemin que les utilisateurs empruntent, et à quel point ils sont proches d'obtenir une réelle valeur. Afin que vous puissiez aider les bons à avancer.
Créateur Gratuit de Schéma d'Événements Produit
Vous ne savez pas comment commencer à suivre les événements produit ? Pas de souci.
Entrez votre email professionnel (avec le domaine de votre entreprise) ci-dessous. Dans 24 heures, vous aurez un rapport comme celui ci-dessus.
