Funnels gehen von einer geraden Linie aus. Aber Aktivierung in SaaS ist alles andere als das.
Funnels sind ordentlich. Sie erwarten, dass Menschen nacheinander von A nach B nach C gehen. Das funktioniert hervorragend für Checkout-Flows.
Aber in Product-Led-SaaS? Neue Konten folgen selten einem einzigen Pfad. Einige Benutzer tauchen in eine Funktion ein. Andere erkunden langsam. Ein paar laden ihr Team früh ein, andere nicht. Es ist kein Funnel. Es ist ein Netz.
Deshalb führt die Messung der Aktivierung wie ein Funnel zu falschen Annahmen und verpassten Chancen.
Der bessere Weg: Messen Sie Aktivierung nach Meilensteinen, nicht nach Reihenfolge
Anstatt anzunehmen, dass jedes Konto den gleichen Pfad geht, definieren Sie eine Liste von Schlüsselaktionen (Aktivierungsmeilensteine), die Produktwert signalisieren. Dann verfolgen Sie, wie viele dieser Aktionen jedes Konto abschließt.
Wenn ein Konto fünf Dinge tun muss, um die Aktivierung zu erreichen, und sie haben zwei getan, sind sie zu 40 % aktiviert. Die Reihenfolge spielt keine Rolle. Die Geschwindigkeit spielt keine Rolle.
Dieser Ansatz spiegelt das tatsächliche Benutzerverhalten wider. Er gibt Ihnen ein ehrlicheres Bild davon, wie weit jedes Konto wirklich ist.
Hinweis: Sie können die Aktivierung auf zwei Ebenen verfolgen. Die Aktivierung auf Benutzerebene misst, wie viele Aktionen einzelne Benutzer abschließen. Diese individuellen Benutzeraktionen rollen dann auf, um ein Bild der Aktivierung auf Kontoebene zu erstellen. Beide sind wichtig für ein B2B-SaaS-Produkt.
Nehmen wir ein Beispiel
Angenommen, Sie betreiben ein Projektmanagement-Tool. Ein vollständig aktiviertes Konto könnte:
- Ein Projekt erstellen
- Teammitglieder einladen
- Dateien hochladen
- Fristen setzen
- Eine Aufgabe abschließen
Diese Aktionen können in beliebiger Reihenfolge erfolgen. Anstatt also einen Funnel zu erzwingen, verfolgen Sie, wie viele dieser Aktionen pro Konto abgeschlossen sind. Jetzt wissen Sie, welche Konten nahe am Wert sind und welche feststecken.
Was dies für Ihr Team freischaltet
Wenn Sie die Aktivierung auf diese Weise verfolgen, wird Ihr gesamtes Go-to-Market-Team intelligenter:
- Der Vertrieb sieht, welche Konten fast da sind und bereit für einen Anstoß
- Customer Success weiß, wer Hilfe braucht, um Wert zu erreichen
- Das Produkt kann Muster erkennen, wo Benutzer ins Stocken geraten
Es ist eine einfache Verschiebung. Aber sie macht Ihre GTM-Bewegung präziser und persönlicher.
Wie Accoil Ihnen dabei hilft
Accoil ermöglicht es Ihnen zu definieren, wie Aktivierung für Ihr Produkt auf Benutzer- und Kontoebene aussieht. Dann verfolgt es dieses Verhalten im Hintergrund und gibt Ihnen einen klaren Aktivierungs-Score.
Sie können nach Score segmentieren, sehen, wie Teams Fortschritte machen, und diese Daten in Tools wie Intercom oder HubSpot übertragen, um die richtige Kundenkommunikation zur richtigen Zeit auszulösen.
Und weil der Pfad nicht festgelegt ist, bleibt Ihr Team flexibel – Sie treffen Benutzer dort, wo sie sind, anstatt zu raten, wo sie sein sollten.
Aktivierung ist eine Reise. Hören Sie auf, sie in einen Funnel zu zwingen.
Es ist an der Zeit, dass wir Onboarding so messen, wie es tatsächlich passiert: Aktion für Aktion, nicht Stufe für Stufe.
Accoil zeigt Ihnen den Pfad, den Benutzer nehmen, und wie nahe sie daran sind, echten Wert zu erhalten. So können Sie den richtigen helfen, voranzukommen.
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