Los embudos asumen una línea recta. Pero la Activación en SaaS es todo menos eso.
Los embudos son ordenados. Esperan que las personas vayan de A a B a C en secuencia. Eso funciona genial para flujos de pago.
¿Pero en SaaS liderado por producto? Las nuevas cuentas rara vez siguen un solo camino. Algunos usuarios se sumergen en una función. Otros exploran lentamente. Algunos invitan a su equipo temprano, otros no. No es un embudo. Es una red.
Por eso medir la Activación como un embudo lleva a suposiciones falsas, y oportunidades perdidas.
La mejor manera: Medir la Activación por hitos, no por orden
En lugar de asumir que cada cuenta camina el mismo camino, defina una lista de acciones clave (hitos de activación) que señalan valor del producto. Luego rastree cuántas de esas acciones completa cada cuenta.
Si una cuenta necesita hacer cinco cosas para alcanzar la Activación y han hecho dos, están 40% activadas. No importa en qué orden. No importa qué tan rápido.
Este enfoque refleja el comportamiento real del usuario. Le da una imagen más honesta de qué tan lejos está realmente cada cuenta.
Nota: Puede rastrear la Activación en dos niveles. La activación a nivel de usuario mide cuántas acciones completan los usuarios individuales. Esas acciones de usuario individuales luego se acumulan para crear una imagen de la activación a nivel de cuenta. Ambos son importantes para un producto B2B Saas.
Tomemos un ejemplo
Digamos que ejecuta una herramienta de gestión de proyectos. Una cuenta totalmente activada podría:
- Crear un proyecto
- Invitar compañeros de equipo
- Subir archivos
- Establecer fechas límite
- Completar una tarea
Esas acciones podrían suceder en cualquier secuencia. Así que en lugar de forzar un embudo, rastree cuántas de esas acciones están completas por cuenta. Ahora sabe qué cuentas están cerca del valor, y cuáles están atascadas.
Qué desbloquea esto para su equipo
Cuando rastrea la Activación de esta manera, todo su equipo go-to-market se vuelve más inteligente:
- Ventas ve qué cuentas están casi ahí y listas para un empujón
- Éxito del Cliente sabe quién necesita ayuda para llegar al valor
- Producto puede detectar patrones en donde los usuarios se atascan
Es un cambio simple. Pero hace su movimiento GTM más preciso y más personal.
Cómo Accoil le ayuda a hacer esto
Accoil le permite definir cómo se ve la Activación para su producto tanto a nivel de usuario como de cuenta. Luego rastrea ese comportamiento en el fondo y le da una puntuación de Activación clara.
Puede segmentar por puntuación, ver cómo están progresando los equipos y empujar esos datos a herramientas como Intercom o HubSpot para activar las comunicaciones correctas del cliente en el momento correcto.
Y porque el camino no es fijo, su equipo permanece flexible—encontrándose con los usuarios donde están en lugar de adivinar dónde deberían estar.
La Activación es un viaje. Deje de forzarla en un embudo.
Es hora de que midamos la incorporación de la forma en que realmente sucede: acción por acción, no etapa por etapa.
Accoil le muestra el camino que los usuarios están tomando, y qué tan cerca están de obtener valor real. Así que puede ayudar a los correctos a seguir adelante.
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