Das Product-Led-Modell hat die Arbeitsweise der SaaS-Welt verändert. Anstatt sich auf ein Vertriebsteam zu verlassen, um Deals abzuschließen, spricht ein großartiges Produkt für sich selbst. Aber wenn die meisten Anmeldungen ohne Vertriebskontakt erfolgen, wie prognostiziert man dann monatliche Umsätze?
Bevor wir einsteigen, seien wir klar. Dies ist keine langfristige Projektion für ein Investoren-Deck. Dies ist eine monatliche Prognose. Wir wollen eine einfache Frage beantworten: Welche Net New Monthly Recurring Revenue (MRR) werden Sie erzielen?
Umsatzprognose in einer vertriebsgesteuerten Welt
In einem traditionellen vertriebsgesteuerten Modell werden Deals in einem CRM erfasst. Vertriebsmitarbeiter aktualisieren die Phasen und verfolgen die Deals. Ein Vertriebsleiter multipliziert die Deal-Größe mit der Wahrscheinlichkeit des Abschlusses. Einfache Mathematik gibt eine grobe Vorstellung vom Umsatz des Monats.
Wie sich das Product-Led Growth-Modell unterscheidet
Bei Product-Led Growth haben Sie viele Trial-Anmeldungen mit wenig menschlicher Interaktion. Es gibt niemanden, der die Wärme jedes Trials beurteilt. Die meisten Conversions erfolgen von selbst. Dies macht die Prognose etwas schwieriger, da Sie die persönliche Note verlieren.
Wie kommt man also von Trial-Anmeldungen zu einer monatlichen Net New MRR-Prognose? Es gibt zwei Möglichkeiten, es zu betrachten.
Zwei Ansätze für eine Net New MRR-Prognose für den Monat
Der Top-Down-Ansatz
Wenn Ihr Unternehmen schon eine Weile läuft, kennen Sie wahrscheinlich die durchschnittliche Conversion-Rate von Trial zu bezahlt. Angenommen, Ihre Trials haben in den letzten Monaten mit etwa 10% konvertiert. Mit einfacher Mathematik können Sie den Net New MRR des Monats so schätzen:
Conversion-Rate × Anzahl der Trials × Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde = Net New MRR
Diese Methode ist einfach, aber nicht sehr präzise. Durchschnittswerte verbergen die Höhen und Tiefen. Marketing-Kampagnen können viele Anmeldungen bringen, die nicht gut konvertieren. Das bedeutet, dass die Prognose daneben liegen könnte.
Der Bottom-Up-Ansatz
Diese Methode ähnelt dem klassischen vertriebsgesteuerten Stil. Anstatt sich auf CRM-Deal-Phasen zu verlassen, schauen Sie sich jeden Trial an. Sie bewerten, wie weit ein Nutzer dabei ist, den Wert Ihres Produkts zu entdecken. In einem vertriebsgesteuerten Modell könnte eine Demo-Anfrage eine 20%ige Abschlusswahrscheinlichkeit haben, während eine Preisgespräch 50% oder mehr zeigen könnte. Bei Product-Led Growth benötigen Sie einen neuen Indikator: Aktivierungsrate.
Was ist die Aktivierungsrate?
Aktivierung ist ein einfaches Maß dafür, wie weit ein Nutzer beim Kennenlernen Ihres Produkts gekommen ist. Sie sagt Ihnen, wie nah sie dem „Aha-Moment" sind, wenn Ihr Produkt wirklich für sie funktioniert. Wenn beispielsweise ein Nutzer 2 von 5 Schlüsselschritten abschließt, ist er zu 40% aktiviert. Je höher die Aktivierung, desto größer ist die Chance, dass sie zu einem zahlenden Kunden werden.
Ein Unternehmen könnte beobachten, dass Nutzer, die eine Aktivierungsrate von 50% erreichen, zu 70% bis 80% konvertieren. Diejenigen, die nur 25% bis 50% erreichen, konvertieren etwa 20% der Zeit. Wenn ein Nutzer noch weniger tut, ist eine Conversion unwahrscheinlich.
Durch die Untersuchung der historischen Verbindung zwischen Aktivierung und Conversion können Sie eine Umsatzprognose erstellen. Anstatt sich auf das Bauchgefühl eines Vertriebsmitarbeiters zu verlassen, verwenden Sie echte Nutzerdaten.
Warum Product-Led-Umsatzprognosen genauer sein können
Es mag überraschend erscheinen, aber die Basierung Ihrer Prognose auf Nutzer-Aktivierungsdaten kann zuverlässiger sein als die alte vertriebsgesteuerte Methode. Sie stützen Ihre Vorhersage auf das, was Nutzer bereits getan haben, anstatt auf das, was ein Vertriebsmitarbeiter schätzt, dass sie tun werden. Mit dem richtigen System erhalten Sie eine realistischere Sicht auf Ihre monatlichen Net New MRR.
