Die Evolution von SaaS bedeutet, dass traditioneller Software-Vertrieb out ist und Try-before-you-buy in ist. Das Zählen von Website-Besuchen oder Webinar-Teilnahmen sagt nicht mehr die Konversion voraus. Heute ist das beste Zeichen für den zukünftigen Erfolg eines Leads, wie er mit Ihrem Produkt interagiert.
Accoil hilft Ihnen zu sehen, welche Konten am wahrscheinlichsten konvertieren. Es tut dies, indem es echten Produkterfolg trackt, bevor Kunden überhaupt anfangen zu zahlen. Jedes SaaS-Team kann von einem soliden Prozess profitieren, um Product Qualified Leads oder PQLs zu identifizieren und anzusprechen.
Welche Teams müssen in Ihren Product Qualified Lead Prozess einbezogen werden?
Mindestens brauchen Sie diese Teams:
- Product
- Marketing/Growth
- Sales/Revenue Ops (falls vorhanden)
- Sales
- Customer Success
Obwohl es nach viel aussieht, passt die Rolle jedes Teams in seine normale Arbeit. Lassen Sie uns aufschlüsseln, wer was macht.
Product Team: Die Gatekeeper
Ihr Product Team definiert die Erfahrung, die schnell Mehrwert zeigt. Sie gestalten Onboarding-Flows, In-App-Nachrichten und Hilfe-Guides, die Nutzer zum Erfolg führen. Sie besitzen auch die Engagement-Daten, die Ihren PQL-Prozess antreiben — Tracking von Feature-Adoption, Aktivierungsfortschritt und Nutzeraktivität in jedem Konto.
Marketing/Growth Team: Die Architekten
Ihr Growth-Marketer formt die Journey von der Testversion zum Mehrwert. Sie planen Signup-Flows, entwerfen Onboarding-E-Mails und richten In-Product-Guides ein. Sie analysieren auch Daten, um zu definieren, was für Ihr Geschäft einen PQL ausmacht. Ihr Playbook verwandelt diese Definition in Aktion, sodass qualifizierte Leads reibungslos zum Vertrieb gelangen.
Sales/Revenue Ops: Der Verkehrslenker
Wenn Sie ein Sales Ops oder Revenue Ops Team haben, halten sie den Prozess am Laufen. Sie senden PQL-Daten dorthin, wo sie hin müssen, sodass Ihre Verkäufer weniger Zeit mit Suchen und mehr Zeit mit Verkaufen verbringen. Sie richten Benachrichtigungen, Dashboards und Berichte ein, um die richtigen Leads im richtigen Moment anzuzeigen.
Sales: Die Abschließer
Ihre Sales-Mitarbeiter verwandeln PQLs in unterzeichnete Deals. Sie geben auch Feedback zur Lead-Qualität. Ihr Frontline-Input hilft Ihnen, Ihre PQL-Kriterien zu verfeinern und im Laufe der Zeit mehr Deals abzuschließen.
Customer Success: Die Betreuer
In einem product-led Modell kann Ihr Customer Success Team vor und nach dem Verkauf unterstützen. Sie wissen, wie man Nutzern hilft, schnell Mehrwert zu finden. Die frühzeitige Einbindung von CS kann zögernde Testnutzer in selbstbewusste Käufer verwandeln.
PQLs als vereinender KPI
PQLs verbinden Teams und richten Bemühungen auf eine gemeinsame Metrik aus.
- Für Marketing bedeuten mehr PQLs, dass Sie Leads anziehen, die tatsächlich engagieren.
- Für Product beweisen PQLs, dass Nutzer Mehrwert finden und einen Platz am Revenue-Tisch verdienen.
- Für Sales sind PQLs eine kuratierte Liste von Käufern, die bereit sind abzuschließen.
- Für Customer Success erkennen PQLs proaktive Nutzer, die zu Ihrem idealen Profil passen.
Am wichtigsten ist, dass PQLs jedem einen Grund geben zusammenzuarbeiten, Silos abzubauen und konsistentes Wachstum voranzutreiben.
