Vor SaaS (dem Zeitalter des Vertriebs) drehte sich beim Umsatz alles um den ersten Deal. Große Verträge, einmal abschließen und fertig. Dann kam SaaS mit drei Schlüsselphasen:
- Erstverkauf
- Bindung
- Expansion
Phase 1: Erstverkauf
Er ist immer noch wichtig. Ob es ein einfaches Self-Service-Upgrade oder ein Jahresvertrag ist – der Abschluss des ersten Deals bringt die Dinge ins Rollen. Starke Erstverkäufe helfen Ihnen, Kapital zu beschaffen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Aber heute bringt dieser erste Verkauf oft weit weniger Umsatz als früher.
Phase 2: Bindungsumsatz
"Sie müssen sie glücklich machen – für immer?" Ja. Bei der Bindung liegt die größte Chance. Betrachten Sie dies:
- Erstverkauf: 500 €
- × 12 Monate = 6.000 €
- × 24 Monate = 12.000 €
- × 36 Monate = 24.000 €
Der Bindungsumsatz kann Ihren Erstverkauf leicht in den Schatten stellen. Meistern Sie diese Phase und Sie bauen ein nachhaltiges SaaS-Geschäft auf.
Phase 3: Expansionsumsatz
Oft übersehen, aber entscheidend. Upsells, Cross-Sells und Add-ons treiben diese Phase an. Der Expansionsumsatz befeuert das, was wir Net Negative Churn nennen.
Was ist Net Negative Churn?
Net Churn = Abgewanderter Umsatz − Expansionsumsatz.
Wenn die Expansion die Abwanderung übersteigt, erhalten Sie eine negative Zahl – das ist gut. Selbst wenn Sie aufhören, neue Deals abzuschließen, wächst Ihr Umsatz weiter.
Sie wollen SaaS-Erfolg? Nehmen Sie organisatorische Veränderungen vor
Die drei Phasen zu verstehen ist die halbe Miete. Der Rest ist Umsetzung. Sie müssen Adoption, Support, Vertrieb und Marketing überdenken.
Fokus für Ihr Vertriebsteam
Ihr Vertriebsteam muss mehr tun als nur Deals abschließen. Es muss Trial- und Freemium-Nutzer unterstützen und sie zur Aktivierung führen.
Der Aufstieg von Customer Success
Reaktiver Support reicht nicht aus. Bauen Sie eine proaktive Customer Success-Funktion auf, um Onboarding, Schulung und langfristige Bindung voranzutreiben.
Der Chief Revenue Officer tritt auf den Plan
Silos zwischen Vertrieb und Success schaffen Lücken. Ein CRO verbindet diese Funktionen und ist verantwortlich für Strategien und Wachstum über alle drei Umsatzphasen hinweg.
Produktengagement: Der Schlüssel zur Beherrschung der drei Phasen
Produktengagement-Daten zeigen Ihnen, wer Ihre Lösung nutzt, wie sie genutzt wird und wo Wert entsteht. Mit diesen Erkenntnissen können Sie priorisieren, worauf sich Ihre Teams konzentrieren:
Engagement in der Erstverkaufsphase
In einer Trial- oder Freemium-Welt haben Interessenten oft praktische Erfahrung, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen. Verfolgen Sie Aktivierung und Feature-Nutzung, um Ihre Bemühungen auf die richtigen Leads zu konzentrieren.
Engagement in der Bindungsphase
Einige Accounts zahlen, nutzen aber das Produkt nicht. Ihr CS-Team muss überwachen:
- Onboarding-Fortschritt
- Adoptionsraten für Schlüssel-Features
- Rückgänge im Engagement auf Account- und Nutzerebene
Kein Raten – nur klare Signale für Maßnahmen.
Engagement in der Expansionsphase
Nicht engagierte Kunden werden nicht expandieren. Nutzen Sie Engagement als Frühindikator. Wenn ein Feature beliebt ist, ist es ein Signal für Upselling. Wenn die Nutzung sinkt, ist es Zeit für eine Intervention.
Bauen Sie eine erfolgreiche SaaS-Umsatzoperation auf
Um bei SaaS-Umsätzen zu gewinnen, müssen Sie drei Wahrheiten akzeptieren:
- SaaS-Umsatz geht weit über den ersten Verkauf hinaus. Sie müssen die Phasen Erstverkauf, Bindung und Expansion meistern.
- Eine Managementstruktur, die alle drei Phasen umfasst, gibt Ihnen die besten Erfolgschancen.
- Produktengagement-Daten sind der Schlüssel zu intelligenten, skalierbaren Umsatzoperationen.
