Dies ist Teil 4 einer 4-teiligen Serie über PQLs: was sie sind, wie man sie findet und wie man einen erfolgreichen Product Qualified Lead Prozess aufbaut
- PQLs (Product Qualified Leads) verstecken sich in Ihren Daten – finden Sie sie!
- Aufbau eines Product Qualified Lead Prozesses für Ihr einfaches Produkt
- Aufbau eines Product Qualified Lead Prozesses für Ihr mittel-komplexes Produkt
- Aufbau eines Product Qualified Lead Prozesses für Ihr komplexes Produkt
Falls Sie es noch nicht gehört haben: PQLs sind Leads, die eher konvertieren, weil sie Wert in Ihrem Produkt gefunden haben. Wenn Sie ein modernes SaaS-Unternehmen sind, möchten Sie diese Leads finden. Dazu benötigen Sie einen Product Qualified Lead Prozess.
Sie sind also überzeugt: Sie möchten PQLs finden und einen Product Qualified Lead Prozess für Ihr Unternehmen aufbauen. Aber wo anfangen?
Um einen Product Qualified Lead Prozess aufzubauen, müssen Sie:
- Die Kriterien definieren, die einen Lead produktqualifiziert machen (Ihre Aktivierungs-Checkliste).
- Richtlinien festlegen, um diese Leads in zahlende Kunden zu verwandeln.
Legen wir los!
Zunächst, wie komplex ist Ihr Produkt?
Wenn Kunden uns fragen, wie sie ihren Product Qualified Lead Prozess gestalten sollen, beginnen wir mit der Frage:
Wie komplex ist Ihr Produkt?
Mit anderen Worten: Wie schwer ist es für einen neuen Nutzer (oder eine kleine Gruppe), ihren Weg zum ersten Wert selbst zu finden? Self-Service bedeutet ohne manuelle Unterstützung von Ihrem Team. Die Antwort sagt Ihnen, wie aktiviert ein Konto sein sollte, bevor Ihr Team eingreift.
Fragen Sie sich: Von Ihren letzten 10 Anmeldungen, wie viele haben ihren Weg zum Wert selbst gefunden? Wenn weniger als 4, lesen Sie weiter.
Komplexe Produkte benötigen oft technisches Setup, Datenzugriff oder Domain-Wissen, bevor Nutzer Wert sehen. Sie bieten möglicherweise eine kostenlose Testversion an, verkaufen aber normalerweise über Demos. Denken Sie an Salesforce.
Als Nächstes, wie groß ist die Gelegenheit?
Jetzt, da Sie entschieden haben, dass Ihr Produkt komplex ist, überlegen Sie, wie viel Umsatz jeder Trial bringen könnte. Sie sollten neue Anmeldungen in kleine, mittelgroße und große Gelegenheiten kategorisieren. Manche nutzen die Unternehmensgröße als Proxy, aber Sie können die Gelegenheitsgröße nach jedem Kriterium definieren, das zu Ihrem Geschäft passt.
Zusammenführung mit der Aktivierungsrate
Je komplexer Ihr Produkt, desto früher sollte Ihr Vertriebsteam einspringen. Ebenso gilt: Je größer die Gelegenheit, desto schneller möchten Sie sie einbeziehen. Selbst bei Komplexität möchten Sie vielleicht warten, bis Konten ein bestimmtes Aktivierungsniveau erreichen, damit Sales und CS sich auf größere Deals konzentrieren können.
Hier sind Faustregeln für Aktivierungsraten-Richtlinien für ein komplexes Produkt:
| Gelegenheitsgröße | Aktivierungsschwelle |
|---|---|
| Klein | ~50% |
| Mittelgroß | ~25-50% |
| Groß | ~25% oder bei Anmeldung |
Während Sie weiterlesen, denken Sie daran: Balancieren Sie die Zeit Ihres Teams. Konzentrieren Sie sich auf größere Deals, aber verlassen Sie nicht kleinere mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit.
Product Qualified Lead Prozess für die kleine Gelegenheit
Kleine Gelegenheiten sind knifflig für komplexe Produkte. Sie wissen, dass die meisten Nutzer Hilfe brauchen, um Wert zu sehen, aber können Sie sich viel Zeit für einen kleinen Deal leisten? Hier ist der Trick: Kleine Konten, die Ihr Versprechen wirklich wollen, werden sich bemühen, einzurichten und Wert zu sehen. Wenn ihre Aktivierung etwa 50% erreicht, lohnt es sich für Ihr Vertriebsteam, sich zu melden.
Wie Sie diese Product Qualified Leads engagieren
Laden Sie sie zu einer Demo ein, wenn sie 50% Aktivierung erreichen, damit sie die vollständige Plattform in Aktion sehen können.
Product Qualified Lead Prozess für die mittelgroße Gelegenheit
Mittelgroße Gelegenheiten sind größer als kleine, mit mehr Nutzern und mehr Koordination. Wenige werden bis zur Conversion selbst navigieren. Streben Sie an, bei etwa 25–50% Aktivierung einzugreifen.
Wie Sie diese Product Qualified Leads engagieren
Konzentrieren Sie sich darauf, einen Gesprächstermin zu buchen, anstatt sie tiefer in die Aktivierung zu drängen. Eine einfache Kontaktaufnahme, um ein Gespräch zu vereinbaren, kann den entscheidenden Unterschied machen.
Product Qualified Lead Prozess für die große Gelegenheit
Bei großen Gelegenheiten brauchen Sie nicht viel Nutzung, um einen frühen Kontakt zu rechtfertigen. Fühlen Sie sich frei, sich kurz nach der Anmeldung oder bei etwa 25% Aktivierung zu melden. Identifizieren Sie Entscheidungsträger früh und zeigen Sie ihnen den vollständigen Wert Ihres Produkts. Buchen Sie so schnell wie möglich eine Demo, damit sie sehen können, was Ihr Produkt wirklich leisten kann.
