Dies ist Teil 3 einer 4-teiligen Serie über PQLs: Was sie sind, wie man sie findet und wie man einen erfolgreichen Product Qualified Lead Prozess aufbaut
- PQLs (Product Qualified Leads) verstecken sich in Ihren Daten – finden Sie sie!
- Aufbau eines Product Qualified Lead Prozesses für Ihr einfaches Produkt
- Aufbau eines Product Qualified Lead Prozesses für Ihr mittel-komplexes Produkt
- Aufbau eines Product Qualified Lead Prozesses für Ihr komplexes Produkt
Sie sind also überzeugt, dass Sie einen PQL-Prozess brauchen. Aber wo fangen Sie an?
Um einen ordentlichen Product Qualified Lead Prozess aufzubauen, müssen Sie:
- Die Kriterien definieren, die einen Lead produktqualifiziert machen.
- Richtlinien festlegen, um diese Leads in zahlende Kunden zu verwandeln.
Zunächst, wie komplex ist Ihr Produkt?
Fragen Sie sich: Wie schwer ist es für neue Nutzer, den ersten Wert ohne manuelle Unterstützung zu erreichen? Ihre Antwort setzt den Ausgangspunkt für Ihre PQL-Definition. Sie sagt Ihnen, wie aktiviert ein Konto sein sollte, bevor Ihr Team eingreift.
Wenn 4–7 Ihrer letzten 10 Anmeldungen selbst zum Wert navigiert sind, befinden Sie sich in der mittel-komplexen Kategorie. Etwa 50% der Nutzer in dieser Gruppe können den ersten Wert allein erreichen.
Als Nächstes, wie groß ist die Gelegenheit?
Nach der Komplexität entscheidet die Deal-Größe, wann Ihr Team zur Party dazukommt. Gruppieren Sie neue Trials in kleine, mittelgroße und große Deals basierend auf welchen Kriterien auch immer für Ihr Geschäft sinnvoll sind.
Zusammenführung mit der Aktivierungsrate
Komplexere Produkte und größere Deals erfordern eine frühere Beteiligung. Bei mittel-komplexen Produkten lösen Sie Aktionen basierend auf der Deal-Größe aus:
| Gelegenheitsgröße | Aktivierungsschwelle |
|---|---|
| Klein | ~75% |
| Mittelgroß | ~50-75% |
| Groß | ~25-50% |
Product Qualified Lead Prozess für die kleine Gelegenheit
Kleine Gelegenheiten brauchen eine leichte Berührung. Warten Sie, bis sie mindestens 75% Aktivierung erreichen, bevor Sie eingreifen. Frühes Interesse allein reicht nicht aus, um manuelle Anstrengung zu rechtfertigen.
Wie Sie diese Product Qualified Leads engagieren
Wenn sie 75% Aktivierung erreichen, bieten Sie einen Customer Success Check-in an. Gratulieren und ermutigen Sie. Konzentrieren Sie sich auf Unterstützung, nicht auf eine Verkaufsdemo.
Product Qualified Lead Prozess für die mittelgroße Gelegenheit
Mittelgroße Trials haben oft mehrere Nutzer und Entscheidungsträger. Engagieren Sie sich, wenn sie 50–75% Aktivierung erreichen, um ihnen zu helfen, gemeinsam Wert zu finden.
Wie Sie diese Product Qualified Leads engagieren
Lassen Sie einen Customer Success Vertreter diese Konten zuerst führen. Steigern Sie ihr Aktivierungsniveau, bevor Sie Sales einbeziehen. Es geht darum, Nutzern zu helfen, nicht zu pitchen.
Product Qualified Lead Prozess für die große Gelegenheit
Große Deals verdienen Raum, sich zu beweisen. Warten Sie auf 25–50% Aktivierung, bevor Sie einspringen. Dies stellt sicher, dass Sie echtes Interesse verfolgen, nicht einen kostenlosen Trial von einem Junior-Nutzer.
