Teil 1: Identifizierung von Product Qualified Leads (PQLs)
Haben Sie eine kostenlose Testversion oder einen Freemium-Plan? Sie brauchen eine klare Methode, um Leads basierend darauf zu erkennen, wie sie Ihr Produkt nutzen. Lernen Sie den Product Qualified Lead (PQL) kennen.
Ein PQL ist jemand, der:
- mit Ihrem Produkt interagiert hat
- Ihre Aktivierungskriterien erreicht hat
- Mehrwert in Ihren Schlüsselfunktionen gefunden hat
Lead-Qualifizierung ist nicht neu
Die Qualifizierung von Leads gibt es schon lange. Sie hilft Teams, sich auf die Interessenten zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten zahlende Kunden werden. Wenn ein Lead nicht bereit ist, sparen Sie Zeit und Geld, indem Sie ihn nicht verfolgen.
MQLs, SQLs und PQLs
Leads werden danach beschriftet, wie nah sie am Kauf sind. MQLs (Marketing Qualified Leads) passen zu Ihrem Zielprofil und haben etwas Interesse gezeigt. SQLs (Sales Qualified Leads) sind noch engagierter — denken Sie an Preisseiten-Aufrufe oder Demo-Anfragen.
PQLs gehen den nächsten Schritt. Anstatt nur zu schauen oder zu lesen, nutzen sie Ihr Produkt, erreichen ersten Mehrwert und sind begeistert. Es ist das klarste Signal von Kaufabsicht in einer Test- oder Freemium-Welt.
Was macht PQLs besonders
PQLs erfüllen drei Kriterien:
- Sie haben Ihr Produkt genutzt.
- Sie haben ersten Mehrwert erreicht (Ihre Aktivierungskriterien).
- Sie nutzen weiterhin die Features, die wichtig sind.
Warum PQLs tatsächlich qualifiziert sind
Sie haben Ihr Produkt genutzt — Klicks und Downloads deuten auf Interesse hin. Echte Nutzung beweist es.
Sie haben ersten Mehrwert erreicht — Definieren Sie, was „erster Mehrwert" für Sie bedeutet. Für ein Produktivitätstool könnte es sein, eine Aufgabe hinzuzufügen und ein Teammitglied einzuladen. Für Analytics könnte es sein, Daten zu verbinden und einen Bericht zu erstellen.
Sie sind engagiert — Ein echter PQL erkundet Ihre Kernfunktionen wiederholt. Das zeigt anhaltendes Interesse.
Sie schlagen Firmographics — Ein Unternehmen, das Mehrwert in einer Testversion findet, ist besser geeignet als eines, das nur zu Ihrem idealen Profil passt.
Sie fokussieren sich auf Konten — SaaS-Verkäufe finden auf Kontoebene statt, nicht nur bei einzelnen Nutzern. Tracken und aggregieren Sie die Nutzung über Teams hinweg.
Sie gehen über Vanity-Metriken hinaus — Logins und Seitenaufrufe reichen nicht aus. PQLs sind erfolgsqualifizierte Leads basierend auf echtem Engagement.
PQLs bleiben eher — Früher Erfolg in einer Testversion ist der beste Prädiktor für langfristige Kunden. Konten, die sich schnell einrichten, Teammitglieder einladen und aktiv bleiben, sind Ihre zukünftigen Upsell-Möglichkeiten.
Wie man Product Qualified Leads findet
- Tracken Sie die Product Events, die wichtig sind.
- Definieren Sie Ihre Aktivierungskriterien und überwachen Sie sie.
- Ranken Sie aktivierte Testversionen nach Engagement.
- Tun Sie all dies auf Kontoebene.
- Bonus: Halten Sie einen Gong bereit für jeden PQL, den Sie entdecken.
Tracken Sie Ihre Produktdaten
Sie müssen nicht alles tracken — nur die Events, die zu erstem Mehrwert und Kernfunktionsnutzung führen. Diese Daten lassen Sie erkennen, wer auf Kurs ist.
Definieren Sie Aktivierungskriterien
Fragen Sie Ihr Team: Welche Aktionen lassen einen neuen Nutzer ersten Mehrwert erreichen? Verwandeln Sie diese Aktionen in eine Aktivierungs-Checkliste, die Sie tracken können.
Ranken Sie nach Engagement
Gewichten Sie Ihre Schlüssel-Events, bewerten Sie jedes Konto im Laufe der Zeit und erstellen Sie ein Spektrum von PQLs. Dies hilft Ihrem Vertriebsteam zu wissen, wen es zuerst anrufen soll.
Fokussieren Sie sich auf Konten
Testversionen können mit einem einzelnen Nutzer beginnen, aber Käufe betreffen Teams. Aggregieren Sie Nutzungsdaten auf Kontoebene für ein klareres Bild.
Von Daten zu Umsatz
Jetzt, da Sie PQLs erkennen können, teilen Sie sie mit Ihrem Vertriebsteam und lassen Sie sie sich auf die heißesten Konten konzentrieren.
