Dies ist Teil 2 einer 4-teiligen Serie über PQLs: Was sie sind, wie man sie findet und wie man einen erfolgreichen Product Qualified Lead Prozess aufbaut
- PQLs (Product Qualified Leads) verstecken sich in Ihren Daten — finden Sie sie!
- Aufbau eines Product Qualified Lead Prozesses für Ihr einfaches Produkt
- Aufbau eines Product Qualified Lead Prozesses für Ihr mittelkomplexes Produkt
- Aufbau eines Product Qualified Lead Prozesses für Ihr komplexes Produkt
Falls Sie es noch nicht gehört haben: PQLs sind Leads, die wahrscheinlicher konvertieren, weil sie Mehrwert in Ihrem Produkt gefunden haben. Wenn Sie ein B2B SaaS-Geschäft betreiben, wollen Sie diese Leads finden.
Sie sind also überzeugt: Sie wollen PQLs finden und einen Product Qualified Lead Prozess für Ihr Geschäft aufbauen. Aber wo fangen Sie an?
Um einen richtigen Product Qualified Lead Prozess aufzubauen, müssen Sie:
- Die Kriterien definieren, die einen Lead product-qualified machen (auch bekannt als Aktivierungs-Checkliste).
- Richtlinien festlegen, um diese Leads in zahlende Kunden zu verwandeln.
Zunächst einmal, wie komplex ist Ihr Produkt?
Die erste Frage ist: Wie schwer ist es für einen neuen Nutzer (oder eine kleine Gruppe), sich selbst zum ersten Mehrwert zu führen? Self-Service bedeutet keine manuelle Unterstützung oder Intervention von Ihrem Team.
Ihre Antwort sagt Ihnen, wie aktiviert ein neues Konto sein sollte, bevor Ihr Team eingreift.
Dieser Beitrag behandelt einen Product Qualified Lead Prozess für einfache Produkte. Nicht sicher, ob das auf Sie zutrifft? Fragen Sie sich: Wie viele Ihrer letzten 10 Anmeldungen haben sich selbst zum ersten Mehrwert geführt? Wenn die Antwort mehr als 7 ist, lesen Sie weiter.
Slack und Dropbox sind großartige Beispiele für einfache Produkte. Ein einzelner Nutzer (oder ein kleines Team) kann sich leicht selbst zum anfänglichen Mehrwert führen, ohne externe Hilfe.
Als Nächstes, wie groß ist die Chance?
Selbst bei einem einfachen Produkt zählt die Größe des Deals. Wenn eine Testversion mehr Umsatz bringen könnte, beziehen Sie Sales früher ein.
Kategorisieren Sie mindestens neue Testversionen in kleine, mittelgroße und große Chancen. Sie können Unternehmensgröße als Proxy verwenden oder beliebige Kriterien, die zu Ihrem Geschäft passen.
Zusammenführung mit der Aktivierungsrate
Je komplexer Ihr Produkt ist, desto früher sollte Sales eingreifen. Ebenso sollten sie umso schneller einsteigen, je größer die Chance ist.
Für ein einfaches Produkt:
| Chancengröße | Aktivierungsschwelle |
|---|---|
| Klein | ~75% |
| Mittelgroß | ~60-80% |
| Groß | ~25-50% |
Halten Sie Ihr Ziel klar: Treiben Sie so viele bezahlte Konversionen wie möglich mit minimaler manueller Arbeit voran.
Product Qualified Lead Prozess für die kleine Chance
Einfache Produkte ziehen oft kleine Konten an, die sich selbst zu Mehrwert und Konversion führen können. Sie brauchen hier keine intensive manuelle Unterstützung.
Behandeln Sie dennoch Konten, die 75% Aktivierung erreichen, als product-qualified. Ihre Sales- und CS-Teams sollten sie überwachen und mit einem leichten Anstoß eingreifen.
Wie man diese Product Qualified Leads anspricht
Sie kennen den Mehrwert. Eine einfache Erinnerung oder schnelle Rückfrage kann sie über die Linie bringen.
Product Qualified Lead Prozess für die mittelgroße Chance
Mittelgroße Konten haben normalerweise mehr Nutzer und Entscheidungsträger, was Komplexität hinzufügt. Zielen Sie darauf ab, sie so viel wie möglich selbst bedienen zu lassen.
Betrachten Sie sie bei 60–80% Aktivierung als product-qualified. Dann beziehen Sie jemanden aus Sales oder CS ein, um sie durch eventuelle Blocker zu führen.
Product Qualified Lead Prozess für die große Chance
Große Deals können verlockend sein, sie beim ersten Anblick zu verfolgen. Aber die erste Anmeldung ist oft ein Junior-Nutzer, der recherchiert (ein „Herzensbrecher"). Lassen Sie sie sich genug selbst bedienen, um echtes Interesse zu zeigen.
Lösen Sie manuelle Ansprache bei 25–50% Aktivierung aus. Diese Balance hält Sie engagiert, ohne falschen Signalen nachzujagen.
