SaaS-Teams dabei helfen, Leads basierend auf dem zu qualifizieren, was wirklich zählt – wie Benutzer mit dem Produkt interagieren.
Warum die heutige produktgeführte Bewegung einen intelligenteren Weg zur Lead-Qualifizierung braucht
Wir befinden uns mitten in der zweiten Welle der produktgeführten Bewegung. Testversionen und Freemium-Angebote werden nicht mehr als neuartig angesehen. Sie sind grundlegend. Dennoch wenden viele SaaS-Teams weiterhin veraltete Qualifizierungs-Frameworks an, die auf Gated Content, Übergaben zwischen Marketing und Vertriebsmitarbeitern sowie oberflächlichen Scoring-Modellen basieren.
Diese Frameworks verfehlen ihr Ziel. Warum? Weil Sie dieses Modell umdrehen können. Anstatt zu schauen, was ein Lead angeklickt oder heruntergeladen hat, können Sie schauen, was er tatsächlich in Ihrem Produkt tut.
Sales-Led-Ansätze haben immer noch einen Wert, aber sie spiegeln nicht wider, wie Benutzer heute kaufen
Im traditionellen Sales-Led-Ansatz:
- Ein Lead interagiert mit Marketing-Content.
- Sie werden zu einem Marketing Qualified Lead (MQL).
- Ein SDR qualifiziert sie basierend auf firmografischer Passung und Absicht.
- Der Vertrieb übernimmt.
- Erst dann beginnt die Produkterfahrung.
Aber bei Product-Led Growth kommt das Produkt zuerst. Menschen melden sich an, erkunden, nutzen – und kaufen oft – ohne jemals mit jemandem zu sprechen.
Deshalb sind Product Qualified Leads (PQLs) wichtig.
PQLs machen MQLs oder SQLs nicht obsolet. Sie verbessern sie
Während MQLs durch Marketing-Engagement und SQLs durch Vertriebskriterien getrieben werden, basieren PQLs auf dem, was Menschen tatsächlich im Produkt tun.
PQLs offenbaren Absichten basierend auf Verhalten, nicht auf Annahmen. Und wenn sie mit der Unternehmenspassung kombiniert werden, helfen sie Ihnen zu erkennen, wer bereit für den Vertrieb ist, wer Unterstützung braucht und wer gepflegt werden sollte.
Nicht jeder ist es wert, gejagt zu werden
Nicht jede Testversion oder User Journey sieht gleich aus. Go-to-Market-Ansätze sollten sie nicht so behandeln, als wären sie es. Hier ist eine Möglichkeit, es aufzuschlüsseln:
- 🟢 Beste Übereinstimmung — Ihre PQLs. Diese Benutzer zeigen bereits starke Anzeichen dafür, dass sie kaufbereit sind. Hohe Nutzung, hohe Übereinstimmung. Priorisieren Sie für die Konversion.
- 👀 Vielversprechend — Erkunden, aber Off-Target. Sie sind in Ihrem Produkt aktiv, passen aber nicht ganz zu Ihrem Kundenprofil. Lohnt sich zu beobachten, aber keine Vertriebs-Priorität.
- 💤 Ruhig & Unpassend — Geringe Aktivität und keine gute Passung. Diese können sicher deprioritisiert werden.
- 🧭 Richtige Passung, geringe Nutzung — Sie sollten ein großartiger Kunde sein, haben aber noch nicht genug Produktwert gesehen. Benötigt sanfte Unterstützung oder Aktivierung.
Nicht jede Anmeldung bedeutet, dass sie verkauft sind, einige brauchen noch einen Schubs in Richtung Wert
Viele Teams bleiben in der Mitte stecken.
Sie sehen Anmeldungen, etwas Nutzung, vielleicht sogar ein paar Feature-Klicks – aber dann stagniert die Dynamik. Einige Konten, die zu Ihrem Idealprofil passen, haben sich noch nicht um die richtigen Features herum aktiviert.
Hier kommt eine Aktivierungs-Motion ins Spiel.
Dies ersetzt nicht den Vertrieb. Es geht darum, Benutzer zu unterstützen, bevor sie still werden – Reibung zu beseitigen, sie in Richtung Wert zu stupsen und ihnen den Kontext zu geben, den sie für eine Konversion benötigen.
Eine Aktivierungs-Motion gibt jedem Team einen klaren Weg nach vorne
Wenn Sie dieses Framework implementieren, gibt es Ihrem Go-to-Market-Team eine gemeinsame Sprache. Es beseitigt Rätselraten. Und am wichtigsten: Es verankert Handlungen in Daten, die die Realität widerspiegeln – nicht nur Formular-Ausfüllungen oder Cold-Outbound-Sequenzen.
- Vertrieb konzentriert sich dort, wo es Passung und Nutzung gibt.
- Success unterstützt Teams, die zur Aktivierung tendieren.
- Marketing erhält Klarheit darüber, wie starke Leads tatsächlich aussehen.
Accoil gibt Ihnen:
- Klare Produkt-Analytics-Scores, die Benutzer-Engagement-Muster hervorheben
- Eine klare Sicht darauf, welche Benutzer konsistent mit Schlüssel-Features interagieren
- Richtung, was als Nächstes zu tun ist: konvertieren, unterstützen oder pflegen
Produktnutzung ist das neue Qualifizierungssignal
- SaaS-Qualifizierung muss sich mit Benutzerverhalten weiterentwickeln
- PQLs füllen die Lücke zwischen Neugier und Konversion
- Das Product-Led Qualification Model hilft Ihnen, diese Einsicht in Bewegung zu setzen
- Accoil setzt dies in Ihrem gesamten GTM-Team in die Tat um
Sehen Sie, welche Benutzer Ihre Zeit wert sind, basierend auf dem, was sie gerade tun.
