"¿Compromiso de producto? ¿¡¡¡WTF es eso!!!???"
— Veterano de ventas de software
El modelo de negocio SaaS ha desafiado durante mucho tiempo la necesidad del vendedor de software tradicional. El modelo SaaS – y más recientemente el empuje hacia el Crecimiento Liderado por Producto con su prueba gratuita y camino de actualización sin fricción – ha pedido la muerte de las ventas.
"¡¿Por qué necesitamos un equipo de ventas si un cliente puede probar, usar y comprar mi producto sin hablar con nadie?!?!?"
Por supuesto, esto ha resultado ser un poco hiperbólico. Un equipo de ventas de alto rendimiento sigue siendo una parte esencial de la mayoría de los negocios SaaS.
Dicho esto, este nuevo modelo de software ciertamente ha redefinido la forma en que opera un equipo de ventas de software de maneras fundamentales.
Más significativamente, el modelo producto-primero significa que es muy probable que sus vendedores estén vendiendo a personas que ya han comenzado a usar su producto. Estos prospectos están ya sea en una prueba gratuita, usando una versión freemium del producto, o tal vez incluso en un piloto. Ya no están sus vendedores vendiendo un concepto abstracto a algunos tomadores de decisiones burocráticos. Están vendiendo a usuarios reales. Personas que han experimentado el producto de alguna manera. Esperanzadamente visto algún valor – o no.
Esto significa que para que cualquier equipo de ventas tenga éxito en este nuevo mundo del software, necesitan prestar atención a cosas que no han tenido que en el pasado — más significativamente compromiso de producto.
Compromiso de producto en el proceso de ventas SaaS
Vender a alguien que ha usado su producto es diferente que vender a alguien que no lo ha hecho. Para vender a personas que han usado su producto, es esencial estar íntimamente en contacto con:
- cómo han usado el producto;
- qué tan lejos han llegado hacia la Activación;
- qué función pueden haber perdido; etc.
Si está vendiendo un producto con una experiencia freemium o de prueba gratuita, esta información, estos datos, son un nuevo requisito en el proceso de ventas. De hecho, estos datos son la base para un Lead Calificado por Producto (PQL).
Dado que factorizar datos de compromiso de producto en un proceso de ventas sigue siendo un concepto nuevo, queríamos delinear las cinco cosas que su equipo de ventas necesitará con respecto a los datos de compromiso de producto. Ya sea que esté construyendo sus propios sistemas internos para esto o usando una solución como Accoil, esto es lo que su equipo necesita:
1. Acceso a los datos
Obviamente, dar a los usuarios finales – en este caso su equipo de ventas — acceso a los datos esenciales es una parte fundamental de cualquier proceso basado en datos. Pero el acceso es una cosa — el acceso fácil es otra cosa. Necesita entender los lugares más convenientes para que su equipo de ventas consuma estos datos. Obviamente, ese es su CRM (¿Salesforce?) – donde su equipo de ventas pasa la mayor parte de su tiempo. Pero no pase por alto algunos otros lugares donde pueden querer ver estos datos — específicamente Slack (y potencialmente Intercom). No piense que puede arrojar estos datos en una hoja de cálculo y pensar que su equipo los usará. No lo harán.
2. Los datos en un formato usable
Tener acceso a los datos es ciertamente necesario. Pero su producto genera muchos datos. No puede volcar un camión lleno de datos brutos de compromiso de su producto en su equipo de ventas y esperar que le den sentido. Estos datos necesitan ser compilados en un formato que tenga contexto y sea fácilmente consumible. Debería crear una metodología para puntuar y clasificar a sus usuarios según la frecuencia con que están usando las partes más importantes de su producto. Hacer esto le permitirá entregar estos datos a su equipo de ventas en un formato que realmente puedan usar. Una forma simple para que entiendan quién está comprometido, a qué nivel y qué tan recientemente. Nuevamente – cuanto más voluminosos y complicados sean los datos que le da a su equipo de ventas, menos probable es que los usen.
3. Puntuación de compromiso a nivel de cuenta
Esto es súper obvio – tanto que es muy fácilmente pasado por alto. Como un negocio SaaS, no vende software a usuarios individuales. Vende a equipos, a organizaciones — a cuentas. Esto significa que solo rastrear el compromiso de producto a nivel de usuario no es útil. Necesita poder agregar estos datos de compromiso a nivel de cuenta. Sin esta capacidad, su proceso de PQL se volverá más frustrante que útil y su equipo de ventas probablemente lo abandonará.
4. Capacidad de identificar los usuarios más comprometidos en cada cuenta
Al trabajar una venta, los vendedores siempre buscan los "puntos de entrada" correctos en una cuenta. Buscan personas que se convertirán en sus campeones internos — alguien que ayudará a vender el producto internamente. Por lo tanto, tener insights sobre el compromiso de cada usuario en una cuenta es esencial para impulsar un proceso de ventas. Los usuarios más comprometidos con el producto se convertirán en "estudios de caso" que sus AEs pueden usar al tratar de vender a otros tomadores de decisiones. Estos son datos clave, clave para su equipo de ventas.
5. Capacidad de rastrear tasas de Activación de cuenta
El objetivo de cualquier proceso de prueba es impulsar usuarios y cuentas hacia la "Activación." Cada producto tiene una definición diferente de Activación, pero generalmente son tres, cuatro o cinco acciones específicas que permiten a una nueva cuenta experimentar "primer valor." Un buen proceso de PQL incluirá insights sobre el progreso de Activación para cada cuenta de prueba. ¿Qué cuentas están totalmente Activadas? ¿Cuáles están casi ahí? ¿Cuáles están muy lejos? Estas son todas preguntas esenciales que su equipo de ventas está haciendo y que deberían ser fácilmente respondidas en su proceso de PQL.
En Conclusión
Les guste o no, los vendedores modernos en organizaciones SaaS modernas deben familiarizarse mucho (y sentirse muy cómodos) con los datos de compromiso de producto. De hecho, estos datos se están convirtiendo rápidamente en el criterio de calificación más importante para clientes potenciales – la base para el Lead Calificado por Producto. Cuando está vendiendo a personas que han usado el producto, saber cómo están usando el producto es simplemente, esencial.
Pero no es fácil obtener estos datos compilados de una manera que pueda ser efectiva para su equipo de ventas. Esperamos que esta lista de requisitos proporcione un buen comienzo para armar este tipo de sistema.
