El modelo liderado por producto ha cambiado la forma en que funciona el mundo SaaS. En lugar de depender de un equipo de ventas para cerrar acuerdos, un gran producto habla por sí mismo. Pero cuando la mayoría de los registros ocurren sin un toque de ventas, ¿cómo pronostica los ingresos mensuales?
Antes de profundizar, seamos claros. Este no es un pronóstico a largo plazo para una presentación de inversores. Este es un pronóstico mensual. Queremos responder una pregunta simple: ¿Qué ingresos recurrentes mensuales netos nuevos (MRR) obtendrá?
Pronóstico de ingresos en un mundo liderado por ventas
En un modelo tradicional liderado por ventas, los acuerdos se registran en un CRM. Los vendedores actualizan las etapas y persiguen los acuerdos. Un gerente de ventas multiplica el tamaño del acuerdo por qué tan probable es que se cierre. Las matemáticas simples dan una idea aproximada de los ingresos del mes.
Cómo el modelo de crecimiento liderado por producto es diferente
Con el crecimiento liderado por producto, tiene muchos registros de prueba con poca interacción humana. No hay nadie para juzgar la calidez de cada prueba. La mayoría de las conversiones ocurren por sí solas. Esto hace que el pronóstico sea un poco más complicado ya que pierde el toque personal.
Entonces, ¿cómo pasa de registros de prueba a un pronóstico de MRR neto nuevo mensual? Hay dos formas de verlo.
Dos enfoques para obtener un pronóstico de MRR neto nuevo para el mes
El enfoque de arriba hacia abajo
Si su negocio ha estado funcionando por un tiempo, probablemente conozca la tasa de conversión promedio de prueba a pago. Por ejemplo, suponga que sus pruebas se han convertido aproximadamente al 10% durante los últimos meses. Con matemáticas simples puede estimar el MRR neto nuevo del mes así:
Tasa de conversión × Número de pruebas × Ingreso promedio por cliente = MRR neto nuevo
Este método es fácil pero no muy preciso. Los promedios ocultan los altos y bajos. Los impulsos de marketing pueden traer muchos registros que no se convierten bien. Eso significa que el pronóstico podría estar equivocado.
El enfoque de abajo hacia arriba
Este método es similar al estilo clásico liderado por ventas. En lugar de depender de etapas de acuerdos de CRM, observa cada prueba. Evalúa qué tan lejos ha llegado un usuario en descubrir el valor de su producto. En un modelo liderado por ventas, una solicitud de demo podría tener un 20% de probabilidad de cerrar mientras que una discusión de precios podría mostrar 50% o más. Con el crecimiento liderado por producto, necesita un nuevo indicador: Tasa de activación.
¿Qué es la tasa de activación?
La activación es una medida simple de qué tan lejos ha llegado un usuario en aprender sobre su producto. Le dice qué tan cerca están de alcanzar ese momento "ajá" cuando su producto realmente funciona para ellos. Por ejemplo, si un usuario termina 2 de 5 pasos clave, están 40% activados. Cuanto mayor sea la activación, mayor es la probabilidad de que se conviertan en un cliente de pago.
Un negocio podría observar que los usuarios que alcanzan una tasa de activación del 50% se convierten del 70% al 80% del tiempo. Aquellos que alcanzan solo del 25% al 50% se convierten aproximadamente el 20% del tiempo. Si un usuario hace incluso menos, la conversión es poco probable.
Al examinar el vínculo histórico entre activación y conversión, puede construir un pronóstico de ingresos. En lugar de depender de la intuición de un vendedor, usa datos reales de usuario.
Por qué el pronóstico de ingresos liderado por producto puede ser más preciso
Puede parecer sorprendente, pero basar su pronóstico en datos de activación de usuario puede ser más confiable que el antiguo método liderado por ventas. Está basando su predicción en lo que los usuarios ya han hecho en lugar de lo que un vendedor estima que harán. Con el sistema correcto, obtiene una visión más realista de su MRR neto nuevo mensual.
