Llevar datos de producto a su CRM es uno de los mayores desafíos operacionales para un negocio SaaS liderado por producto. Puede no sonar difícil en papel, pero si lo ha intentado, sabe lo frustrante que puede ser. En esta publicación, explicamos por qué es desafiante y delineamos un sistema para llevar datos de producto a su CRM.
¿Por qué necesita datos de producto en su CRM?
Los datos de interacción con el producto son el alma de cada negocio SaaS. Todo el modelo de negocio depende de si los usuarios están interactuando con el producto. Si los usuarios de prueba no se involucran, no comprarán. Si los clientes existentes dejan de involucrarse, pueden cancelar o no expandir el valor de su cuenta.
Sus equipos de ventas, éxito del cliente y producto necesitan saber cómo los usuarios interactúan con su producto. Sin estos datos en su CRM, estos equipos están trabajando en la oscuridad.
Pero ¿por qué es tan difícil llevar datos de producto a un CRM?
Es difícil llevar datos de producto a un CRM porque los CRMs no fueron construidos para este tipo de datos. Sus sistemas y estructuras de datos no están diseñados para procesar información de interacción con el producto. Claro, la mayoría de los sistemas le permiten enviar datos de producto a través de una API, pero pueden cobrar extra y carecer de la flexibilidad para manipular los datos de manera útil.
Los sistemas CRM trabajan con propiedades en registros de Contacto y Empresa. Estos pueden ser detalles simples como demografía o detalles más específicos sobre el estado del usuario con su producto. Son los elementos principales utilizados para segmentación, listas y flujos de trabajo. Pero no están configurados para eventos de producto. No puede crear fácilmente segmentos de comportamiento basados en eventos de producto como lo haría en herramientas de analítica.
La clave es convertir datos de producto en rasgos simples en registros de Contacto y Empresa.
Cómo traducir sus datos de producto para que pueda usarlos en su CRM
Si es un negocio liderado por producto, los CRMs no fueron construidos con sus datos de interacción en mente. Necesita un sistema que se sitúe entre su producto y su CRM. Esto puede ser un sistema interno o una solución de terceros como Accoil.
Si planea construir un motor de traducción para sus datos de producto, considere estas sugerencias:
Todo necesita ser una propiedad
A medida que construye su motor, asegúrese de que cualquier dato enviado a su CRM se registre como una propiedad en un registro de Contacto o Empresa. No simplemente transmita una lista filtrada de eventos de producto.
Capturar datos de usuario Y cuenta
Los datos a nivel de usuario solo cuentan la mitad de la historia. Los negocios SaaS operan a nivel de cuenta, por lo que su motor debe registrar datos tanto para usuarios como para cuentas.
Crear métricas calculadas
Para pasar datos de producto como propiedades, su motor debe calcular algunas métricas de interacción simples. Considere estas métricas:
- Puntaje de interacción (normalizado): Un puntaje similar al crédito para sus usuarios y cuentas en una escala de 0 a 100.
- Tendencia de interacción: El cambio en la interacción a lo largo del tiempo. Esto muestra si el puntaje de una cuenta está cayendo o subiendo.
- Tasa de activación: Una métrica clave para determinar a qué cuentas de prueba contactar.
- Última fecha de actividad: Que puede convertirse en días desde la última actividad.
- Fecha de creación: Útil para calcular la antigüedad de un usuario o cuenta.
- Tasa de adopción: El porcentaje de funcionalidades clave usadas en un marco de tiempo dado.
- Frecuencia: Con qué frecuencia los usuarios interactúan con el producto.
- Número de usuarios activos: (para cuentas).
Segmentación
Su motor debería permitir que métricas de interacción clave y segmentos se registren como propiedades en su CRM. Esto facilita que sus equipos creen listas y activen flujos de trabajo.
Conectar y actualizar el CRM
Finalmente, construya un sistema que envíe estas métricas calculadas y datos de segmentación a su CRM. Puntos clave a considerar:
- Coincidencia de identidad para Contactos y Empresas. Coincida IDs de usuario con contactos de CRM usando correo electrónico o un ID de cuenta único.
- Frecuencia. Decida con qué frecuencia actualizar sus datos de CRM. Más de una vez al día es recomendado, pero tiempo real no es necesario.
- Qué datos actualizar. Actualice solo aquellos registros cuyas métricas han cambiado para evitar llamadas API innecesarias.
Construir un sistema como este es una gran tarea – y por eso construimos Accoil.
Cómo construimos todo esto en Accoil
Accoil está construido como un motor de traducción para datos de producto. Aquí está cómo funciona nuestro sistema:
Construido para procesar datos de producto. Accoil está diseñado como una herramienta de analítica para manejar datos de interacción con el producto – no como un CRM tradicional.
Basado en usuario y cuenta por diseño. Desde el primer día, hemos rastreado datos tanto a nivel de usuario como de cuenta. Esto es esencial para cualquier negocio SaaS.
Métricas calculadas. Aquí es donde Accoil brilla. Calculamos métricas importantes que se convierten en rasgos en sus registros de usuario y cuenta. Nuestras métricas calculadas incluyen:
- Puntaje de interacción: Un puntaje simple entre 0 y 100 basado en el uso del producto.
- Tendencias de interacción: Cómo el puntaje de interacción cambia con el tiempo.
- Tasas de activación: Una métrica que muestra qué tan lejos está una cuenta hacia la activación completa.
- Tasas de adopción: El porcentaje de funcionalidades clave del producto usadas durante un período definido.
- Frecuencia: Una medida de con qué frecuencia se usa el producto.
- Última actividad: La marca de tiempo de la última actividad, convertida a días desde la última actividad.
- Antigüedad: La duración de tiempo que un usuario o cuenta ha estado con el producto.
Segmentación. Nuestro sistema le permite crear segmentos claros basados en cualquier métrica calculada o rasgo. Estos segmentos luego se registran como propiedades para que su CRM pueda usarlos.
Conexión con otras herramientas. Accoil está construido para llevar datos a las herramientas en su stack, especialmente CRMs. Todas las métricas calculadas y segmentos se pasan como rasgos en registros de Contacto y Empresa en su CRM para análisis y acción adicionales.
Accoil transforma datos colosales de producto en unas pocas métricas simples y fáciles de entender, para que siempre sepa cómo los usuarios están interactuando con su producto.
