TL;DR: Los Leads Calificados por Producto (PQLs) son su insight más agudo sobre si los usuarios están experimentando valor, no solo iniciando sesión. Este blog desglosa cuatro métricas centrales que van más allá de la vanidad: muestran cuántos usuarios están activando, qué tan rápido lo hacen, qué tan bien convierten y cómo los equipos GTM pueden usar esos datos para tomar acción.
Sepa Qué Cuenta: Defina Valor Antes de Medirlo
Un Lead Calificado por Producto es alguien que ha ido más allá de la superficie y alcanzado un momento de valor. Han usado el producto de una manera significativa, ahora están preparados para la conversión.
En Accoil, la activación se mide por qué tan lejos un usuario (o cuenta) ha progresado a través de un conjunto de pasos clave que usted define (como agregar un compañero de equipo, completar un flujo de trabajo central o alcanzar un umbral de función). Esto se rastrea como una Tasa de Activación. Si hay cuatro pasos y un usuario completa tres, están 75% activados.
La clave es claridad: defina esos pasos con precisión. Elija acciones que realmente reflejen valor del producto, no uso de vanidad.
1 – ¿Cuántos Usuarios Alcanzan la Activación?
Su pipeline impulsado por producto comienza con rastrear cuántos usuarios están haciendo lo que más importa dentro de su producto.
No puede cerrar lo que no puede ver, así que rastree estas métricas relacionadas con la activación:
- PQLs Brutos le dicen el número total de usuarios que han alcanzado su momento de valor definido.
- PQLs Actuales muestran qué está en juego ahora mismo. Son sus leads activos, listos para moverse.
- PQLs a lo largo del tiempo revelan líneas de tendencia a través de semanas o meses, para que pueda ver crecimiento, caída o estacionalidad.
Cada uno le da una imagen más aguda de dónde su producto está generando impulso.
2 – ¿Qué Porcentaje de Usuarios Realmente Se Activan?
No todos los registros llegan al valor. La Tasa de PQL muestra cuántos lo hacen. También muestra qué tan bien están funcionando su producto e incorporación.
- ¿Tasa de PQL Alta? Está atrayendo a la audiencia correcta y guiándolos al valor.
- ¿Tasa de PQL Baja? Hay fricción... podría ser en el producto, UX o establecimiento de expectativas.
3 – ¿Qué Tan Rápido Llegan los Usuarios al Valor?
Tiempo hasta PQL muestra cuánto tiempo toma a un usuario alcanzar ese momento de activación. Y la velocidad importa.
Cuanto más rápido alguien vea valor, mejores son sus probabilidades de convertirlos.
Si los usuarios todavía están dando vueltas en el Día 12 de una prueba de 14 días, algo está roto. Rastree esto. Mejórelo.
4 – ¿Sus Usuarios Activados Están Convirtiendo a Pagado?
Este es simple: Si las personas alcanzan valor y aún no pagan, tiene un problema más grande.
Tasa de Conversión de PQL a Pagado le dice si su producto entrega valor por el que la gente pagará.
- Si es baja, revise precios, flujo de actualización o valor percibido.
- Si es demasiado alta, podría estar cobrando de menos.
Qué Deberían Hacer los Equipos GTM Con Esta Información
Producto
- Use la Tasa de PQL para medir el rendimiento de incorporación
- Monitoree Tiempo hasta PQL para revelar fricción
- Rastree PQL a Pagado para probar crecimiento liderado por producto
Marketing
- Posea PQLs Brutos como un indicador líder de calidad de lead
- Use Tasa de PQL para probar resonancia de mensajería
Ventas
- Priorice la lista de PQL. Estos son sus leads cálidos
- Observe la tasa de conversión para mejorar el timing de traspaso
Éxito del Cliente
- Ayude a acortar Tiempo hasta PQL a través de incorporación y soporte
- Rastree PQL a Pagado para detectar brechas de traspaso o retención
Elija Su Estrella del Norte (Pero Mantenga las Otras Cerca)
Cada una de estas cuatro métricas cuenta una parte diferente de la historia. Rastree todas ellas, pero basado en lo que su equipo está resolviendo ahora mismo, eleve una como su KPI:
- ¿Necesita crecimiento? Los PQLs Brutos le mostrarán si su alcance y activación están alineados.
- ¿Mejorando la activación? La Tasa de PQL revela qué tan efectivamente los usuarios alcanzan valor.
- ¿Acelerando la conversión? Tiempo hasta PQL le ayuda a detectar retrasos.
- ¿Enfoque en monetización? PQL a Conversión Pagada es la señal de ingresos.
Cada PQL perdido es ingresos dejados atrás.
Accoil pone esas señales frente a los equipos que pueden cerrar, convertir y mantenerlos.
