La evolución del SaaS significa que las ventas tradicionales de software están fuera, y probar-antes-de-comprar está dentro. Contar visitas al sitio o asistencia a webinars ya no predice la conversión. Hoy, la mejor señal del éxito futuro de un lead es cómo interactúan con su producto.
Accoil le ayuda a ver qué cuentas tienen más probabilidades de convertir. Lo hace rastreando el éxito real del producto antes de que los clientes incluso comiencen a pagar. Cualquier equipo SaaS puede beneficiarse de un proceso sólido para identificar e involucrar a los leads calificados por producto, o PQLs.
¿Qué equipos deben estar involucrados en su proceso de leads calificados por producto?
Como mínimo, necesita estos equipos:
- Producto
- Marketing/Crecimiento
- Ventas/Operaciones de ingresos (si tiene uno)
- Ventas
- Éxito del cliente
Aunque pueda parecer mucho, el rol de cada equipo se ajusta dentro de su trabajo normal. Desglosemos quién hace qué.
Equipo de Producto: Los guardianes
Su equipo de Producto define la experiencia que muestra valor rápidamente. Diseñan flujos de onboarding, mensajes dentro de la aplicación y guías de ayuda que guían a los usuarios al éxito. También poseen los datos de interacción que alimentan su proceso de PQL—rastreando la adopción de funcionalidades, el progreso de activación y la actividad del usuario en cada cuenta.
Equipo de Marketing/Crecimiento: Los arquitectos
Su especialista en Crecimiento da forma al viaje desde el período de prueba hasta el valor. Mapean flujos de registro, redactan correos de onboarding y configuran guías dentro del producto. También analizan datos para definir qué hace que un PQL para su negocio. Su manual convierte esa definición en acción para que los leads calificados pasen suavemente a ventas.
Ventas/Operaciones de ingresos: El encargado de tráfico
Si tiene un equipo de Operaciones de ventas o Operaciones de ingresos, ellos mantienen el proceso fluyendo. Envían datos de PQL donde necesitan ir para que sus vendedores pasen menos tiempo buscando y más tiempo vendiendo. Configuran notificaciones, paneles e informes para sacar a la superficie los leads correctos en el momento correcto.
Ventas: Los cerradores
Sus representantes de Ventas convierten PQLs en acuerdos firmados. También retroalimentan información sobre la calidad de los leads. Su aporte de primera línea ayuda a refinar sus criterios de PQL y cerrar más acuerdos con el tiempo.
Éxito del cliente: Los cuidadores
En un modelo liderado por producto, su equipo de Éxito del cliente puede apoyar antes y después de la venta. Saben cómo ayudar a los usuarios a encontrar valor rápido. Involucrar a CS temprano puede convertir usuarios de prueba vacilantes en compradores confiados.
Los PQLs como un KPI unificador
Los PQLs unen equipos y alinean esfuerzos en torno a una métrica compartida.
- Para Marketing, más PQLs significan que está atrayendo leads que realmente se involucran.
- Para Producto, los PQLs prueban que los usuarios encuentran valor y ganan un lugar en la mesa de ingresos.
- Para Ventas, los PQLs son una lista curada de compradores listos para cerrar.
- Para Éxito del cliente, los PQLs identifican usuarios proactivos que se ajustan a su perfil ideal.
Lo más importante, los PQLs dan a todos una razón para colaborar, reducir silos e impulsar un crecimiento consistente.
