Antes de SaaS (la Era de Ventas), los ingresos se trataban solo del trato inicial. Grandes contratos, de una sola vez. Luego llegó SaaS, con tres fases clave:
- Venta inicial
- Retención
- Expansión
Fase 1: Venta inicial
Todavía importa. Ya sea una simple actualización de autoservicio o un contrato anual, cerrar el primer trato inicia las cosas. Las ventas iniciales fuertes le ayudan a recaudar fondos y construir credibilidad. Pero hoy, esa primera venta a menudo trae mucho menos ingresos de lo que solía.
Fase 2: Ingresos por retención
"¿Tiene que mantenerlos felices para siempre?" Sí. La retención es donde reside la mayor oportunidad. Considere esto:
- Venta inicial: $500
- × 12 meses = $6,000
- × 24 meses = $12,000
- × 36 meses = $24,000
Los ingresos por retención pueden eclipsar fácilmente su venta inicial. Domine esta fase y construirá un negocio SaaS sostenible.
Fase 3: Ingresos por expansión
A menudo pasado por alto, pero vital. Los upsells, cross-sells y complementos impulsan esta fase. Los ingresos por expansión alimentan lo que llamamos Churn Neto Negativo.
¿Qué es el Churn Neto Negativo?
Churn Neto = Ingresos de Churn − Ingresos por Expansión.
Si la expansión excede el churn, obtiene un número negativo, eso es bueno. Incluso si deja de firmar nuevos tratos, sus ingresos aún crecen.
¿Quiere éxito SaaS? Haga cambios organizacionales
Entender las tres fases es la mitad de la batalla. El resto es ejecución. Necesitará repensar adopción, soporte, ventas y marketing.
Enfoque para su equipo de ventas
Su equipo de ventas debe hacer más que cerrar tratos. Necesitan apoyar a usuarios de prueba y freemium, guiándolos hacia la activación.
El auge del Customer Success
El soporte reactivo no es suficiente. Construya una función de Customer Success proactiva para impulsar onboarding, capacitación y retención a largo plazo.
Entre el Chief Revenue Officer
Los silos entre ventas y éxito crean brechas. Un CRO une esas funciones, poseyendo estrategias y crecimiento en las tres fases de ingresos.
Engagement de producto: clave para dominar las tres fases
Los datos de engagement de producto le dicen quién está usando su solución, cómo la usan y dónde obtienen valor. Con estas perspectivas, puede priorizar dónde se enfocan sus equipos:
Engagement en la fase de ventas inicial
En un mundo de prueba o freemium, los prospectos a menudo tienen tiempo práctico antes de hablar con ventas. Rastree activación y uso de funciones para enfocar sus esfuerzos en los leads correctos.
Engagement en la fase de retención
Algunas cuentas pagan pero no usan el producto. Su equipo de CS necesita monitorear:
- Progreso de onboarding
- Tasas de adopción para funciones clave
- Caídas en engagement a niveles de cuenta y usuario
Sin conjeturas, solo señales claras para acción.
Engagement en la fase de expansión
Los clientes no comprometidos no se expandirán. Use engagement como su indicador principal. Si una función es popular, es una señal para hacer upsell. Si el uso cae, es momento de intervenir.
Construya una operación de ingresos SaaS ganadora
Para ganar en ingresos SaaS, debe aceptar tres verdades:
- Los ingresos SaaS van mucho más allá de la primera venta. Necesita dominar las fases Inicial, de Retención y de Expansión.
- Una estructura de gestión que abarca las tres fases le da la mejor oportunidad de éxito.
- Los datos de engagement de producto son la clave para operaciones de ingresos inteligentes y escalables.
