"No hay nada más engañoso que un hecho obvio."
― Sherlock Holmes, El misterio del valle de Boscombe
El poder de las perspectivas de interacción con el producto basadas en cuentas
La mayoría de los negocios SaaS se basan en cuentas. Usted no construye un producto para un usuario – construye un producto para toda una organización.
En SaaS, las cuentas:
- Se registran
- Adoptan
- Pagan
- Expanden
- Se van (churn)
Es esencial mirar su negocio a través del lente de "cuentas". Los especialistas en marketing han adoptado el marketing basado en cuentas en los últimos años. Lo mismo es cierto para la interacción con el producto. Entender las métricas de interacción con el producto a nivel de cuenta es vital para cualquier negocio SaaS. Si pierde la perspectiva de cuenta, podría estar creando un punto ciego que limita la efectividad general de su empresa.
Rastrear y evaluar la interacción basada en cuentas (ABE) puede ayudar a su negocio a trabajar de manera más inteligente y eficiente. Con perspectivas a nivel de cuenta, puede:
Entender y rastrear mejor la activación de cuentas
Ya sea que ofrezca un producto de autoservicio o proporcione onboarding personalizado, saber cómo se activan sus cuentas es clave. Evalúe la interacción a nivel de cuenta porque la activación es un esfuerzo de equipo. A menudo toma dos o tres usuarios en una cuenta antes de que la cuenta esté completamente activada.
Tácticamente, conocer el proceso de activación hace que su equipo de éxito del cliente sea más eficiente. Pueden priorizar cuentas que necesitan cuidado adicional sobre aquellas que están progresando bien. Estratégicamente, rastrear métricas como:
- Tasa de activación de cuenta (el % de nuevas cuentas que se activan)
- Tiempo de activación
- Activación por tipo de cuenta
es esencial para mejorar su viaje del cliente.
Evaluar con precisión la salud de sus cuentas maduras
El verdadero trabajo ocurre después del onboarding – capacitación del equipo, adopción de funcionalidades, creación continua de valor y expansión de cuenta. La salud general de una cuenta importa más que la actividad de un solo usuario. Esta perspectiva empodera a su equipo para:
- Identificar cuentas listas para expansión basándose en interacción alta o creciente.
- Identificar cuentas en riesgo que muestran interacción baja o decreciente.
- Mejorar la adopción de funcionalidades en toda la cuenta.
- Asegurar que los segmentos de cuenta importantes obtengan la atención necesaria.
Sin evaluar la interacción basada en cuentas, esencialmente está trabajando en la oscuridad.
Refinar sus esfuerzos de adquisición
Evaluar la interacción basada en cuentas también puede agudizar su estrategia de adquisición. ¿Qué pasaría si su jefe de marketing tuviera una lista de sus cuentas más involucradas y de mayor antigüedad? Un especialista en marketing inteligente usaría esa lista para:
- Mejorar el marketing basado en cuentas enfocándose en tipos de cuenta que prosperan con su producto.
- Encontrar grandes candidatos para estudios de caso y prueba social.
- Impulsar campañas similares apuntando a clientes similares a sus mejores cuentas.
Optimizar su proceso de ventas e iniciar esa iniciativa de PQL
¿Ofrece una opción freemium o prueba gratuita? Probablemente quiera que su equipo de ventas o éxito del cliente se enfoque en las cuentas correctas. Un buen proceso de leads calificados por producto (PQL) depende de una fuerte interacción con el producto a nivel de cuenta.
Cuando evalúa la interacción basada en cuentas, su equipo puede enfocarse en las cuentas que más importan.
El mundo SaaS es un mundo basado en cuentas
Los datos a nivel de usuario son útiles, pero SaaS opera a nivel de cuenta. Debe rastrear la interacción basada en cuentas para realmente entender su negocio. Muchas empresas SaaS todavía se enfocan en usuarios individuales, perdiendo el panorama general.
A medida que el modelo SaaS madura, también lo hace la evaluación de interacción con el producto. Solo tiene sentido evaluar la interacción de la manera en que su negocio funciona.
