Dies ist Teil 1 einer zweiteiligen Serie über Produktengagement-Segmente für Ihr SaaS-Geschäft.
Segmentierung hilft Ihnen, Ihre Botschaften zu zielen und Produkttrends zu erkennen. Wenn Sie Menschen danach gruppieren, wie sie Ihr Produkt nutzen, können Sie den ROI steigern, Features optimieren und Lücken aufdecken. Kurz gesagt: Wenn Sie das Beste aus Ihren Daten herausholen wollen, müssen Sie segmentieren.
Eine weitere Möglichkeit, Ihre Zielgruppe aufzuteilen, ist das Produktengagement. Diese Segmente basieren nicht auf Firmendaten oder Website-Besuchen. Sie basieren darauf, wie Menschen Ihr Produkt nutzen. Jedes SaaS-Geschäft hat seine Eigenheiten, aber es gibt einige Standard-Engagement-Segmente, die Sie verfolgen und auf die Sie reagieren sollten.
Einige Fragen, die Sie bei der Einrichtung Ihrer Produktengagement-Segmente stellen sollten
Welche Aktionen führen diese Personen aus? Was nutzen sie?
Es gibt viele Dinge, die jemand in Ihrem Produkt tun könnte. Einige Aktionen sind wertvoller als andere. Zum Beispiel ist das Einloggen üblich, aber nicht immer aussagekräftig. Das Erstellen eines Reports zeigt normalerweise mehr Wert.
Einige dieser Schlüsselaktionen helfen einem Nutzer, den ersten Wert zu erreichen. Sie könnten diese Nutzer in ein Aktiviert-Segment für Ihr Vertriebsteam einordnen.
Wo befinden sie sich in der Customer Journey?
Hinweis: Wir konzentrieren uns hier auf Kunden in der Trial-Phase, die für Ihr Vertriebsteam relevant sind.
Trial? Onboarding? Wachstum? Der SaaS-Verkaufszyklus ist nicht einmalig. Um zu gedeihen, müssen Sie sowohl Kunden akquirieren als auch binden.
Halten Sie Ihr Vertriebsteam mit Produktengagement-Segmenten während der Trial-Phase fokussiert
Zu viele Leads sind kein schlechtes Problem, können aber Ihr Vertriebsteam überfordern. Engagement-Segmente während der Trial-Phase helfen Ihnen, Trial-Accounts zu filtern und diejenigen zu finden, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
1. Neue Trial-Accounts
Für die meisten SaaS-Geschäfte ist dieses Segment der Ausgangspunkt. Es ist der Fokus Ihres Inside-Sales-Teams.
Wer gehört hierher? Jeder Account, der sich in den letzten X Tagen angemeldet hat (normalerweise ein Bruchteil Ihrer Trial-Periode).
Was tun? Senden Sie diese Liste per Slack, CRM oder E-Mail an Ihr Vertriebsteam. Dann treten Sie zurück. Lassen Sie diese Nutzer Ihr Produkt erkunden, bevor Sie Kontakt aufnehmen.
2. Aktivierte Trials (Product Qualified Leads)
Jedes Testen-vor-dem-Kauf-Modell braucht dieses Segment. Neue Accounts zu verfolgen ist gut, aber zu verfolgen, wann sie den ersten Wert erreichen, ist noch besser.
Warum ist das wichtig? Diese Leads konvertieren mit etwa 25–30 %.
Wer gehört hierher? Jeder Account, der Ihre Aktivierungs-Checkliste während des Trials abschließt.
Was tun? Taggen Sie diese in Ihrem CRM. Richten Sie Benachrichtigungen ein, damit der Vertrieb informiert wird, wenn ein Account aktiviert wird. Das sind Ihre höchst-priorisierten Leads.
3. "Hochinteressierte" Trials
Statische Aktiviert- oder Nicht-Aktiviert-Zustände sind hilfreich, aber Sie möchten auch Engagement-Spitzen erkennen.
Was ist "hochinteressiert"? Accounts, die den ersten Wert erreichen und dann das Engagement erheblich steigern.
Was tun? Taggen Sie diese Accounts in Ihrem CRM und kontaktieren Sie sie, während sie am meisten interessiert sind.
4. Bald ablaufende Trials
Ihre Trial-Periode erzeugt Dringlichkeit. Wenn Trials sich ihrem Ende nähern, sollte Ihr Vertriebsteam Entscheidungsträger für einen letzten Push kontaktieren.
Was tun? Taggen Sie diese Accounts in Ihrem CRM und richten Sie Benachrichtigungen ein, wenn sie in dieses Segment eintreten. Sortieren Sie nach Aktivierungsrate, damit Sie sich auf die Trials konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
5. Aktivierte Trials, nicht konvertiert vor 30/60/90 Tagen
Diese Accounts haben das Trial ohne Kauf verlassen, aber sie haben genug Wert gesehen, um aktiviert zu werden.
Warum ist das wichtig? Etwa die Hälfte der Conversions kann nach Ende eines Trials erfolgen.
Was tun? Senden Sie diese Accounts an Ihre Nurturing-Kampagnen. Nehmen Sie sie in Produkt-Update-E-Mails auf. Lassen Sie den Vertrieb alle 6–12 Wochen mit neuen Features oder relevanten Referenzen nachfassen. Geben Sie sie nicht auf – Timing ist alles.
Viel Erfolg.
