TL;DR: Les Product Qualified Leads (PQL) sont votre insight le plus précis pour savoir si les utilisateurs expérimentent de la valeur, pas seulement s'ils se connectent. Ce blog détaille quatre métriques essentielles qui vont au-delà de la vanité : elles montrent combien d'utilisateurs s'activent, à quelle vitesse ils le font, comment ils convertissent, et comment les équipes GTM peuvent utiliser ces données pour agir.
Sachez ce qui compte : Définissez la valeur avant de la mesurer
Un Product Qualified Lead est quelqu'un qui a dépassé la surface et atteint un moment de valeur. Il a utilisé le produit de manière significative, maintenant il est prêt pour la conversion.
Dans Accoil, l'activation est mesurée par la progression d'un utilisateur (ou compte) à travers un ensemble d'étapes clés que vous définissez (comme ajouter un coéquipier, compléter un workflow de base, ou atteindre un seuil de fonctionnalité). Ceci est suivi comme un Taux d'Activation. S'il y a quatre étapes et qu'un utilisateur en complète trois, il est activé à 75%.
La clé est la clarté : définissez ces étapes avec précision. Choisissez des actions qui reflètent réellement la valeur du produit, pas une utilisation vaniteuse.
1 – Combien d'utilisateurs atteignent l'Activation ?
Votre pipeline piloté par le produit commence par le suivi du nombre d'utilisateurs qui font ce qui compte le plus dans votre produit.
Vous ne pouvez pas conclure ce que vous ne pouvez pas voir, alors suivez ces métriques liées à l'activation :
- Les PQL bruts vous indiquent le nombre total d'utilisateurs qui ont atteint votre moment de valeur défini.
- Les PQL actuels montrent ce qui est en jeu en ce moment. Ce sont vos leads actifs, prêts à avancer.
- Les PQL au fil du temps révèlent les lignes de tendance sur des semaines ou des mois, afin que vous puissiez voir la croissance, la baisse ou la saisonnalité.
Chacun vous donne une image plus précise de l'endroit où votre produit génère de l'élan.
2 – Quel pourcentage d'utilisateurs s'activent réellement ?
Tous les inscriptions n'atteignent pas la valeur. Le Taux de PQL montre combien le font. Il montre également à quel point votre produit et votre onboarding fonctionnent.
- Taux de PQL élevé ? Vous attirez le bon public et le guidez vers la valeur.
- Taux de PQL faible ? Il y a de la friction... cela pourrait être dans le produit, l'UX ou la définition des attentes.
3 – À quelle vitesse les utilisateurs atteignent-ils la valeur ?
Le Temps jusqu'au PQL montre combien de temps il faut à un utilisateur pour atteindre ce moment d'activation. Et la vitesse compte.
Plus quelqu'un voit de la valeur rapidement, meilleures sont vos chances de le convertir.
Si les utilisateurs errent encore au jour 12 d'un essai de 14 jours, quelque chose est cassé. Suivez cela. Améliorez-le.
4 – Vos utilisateurs activés convertissent-ils en payants ?
Celui-ci est simple : Si les gens atteignent la valeur et ne paient toujours pas, vous avez un problème plus important.
Le Taux de Conversion PQL vers Payant vous dit si votre produit délivre une valeur pour laquelle les gens paieront.
- S'il est faible, vérifiez les prix, le flux de mise à niveau ou la valeur perçue.
- S'il est trop élevé, vous sous-facturez peut-être.
Ce que les équipes GTM devraient faire avec ces informations
Produit
- Utilisez le Taux de PQL pour évaluer la performance de l'onboarding
- Surveillez le Temps jusqu'au PQL pour faire remonter la friction
- Suivez PQL vers Payant pour prouver la croissance pilotée par le produit
Marketing
- Appropriez-vous les PQL Bruts comme indicateur avancé de la qualité des leads
- Utilisez le Taux de PQL pour tester la résonance du messaging
Ventes
- Priorisez la liste de PQL. Ce sont vos leads chauds
- Surveillez le taux de conversion pour améliorer le timing de la transition
Customer Success
- Aidez à raccourcir le Temps jusqu'au PQL grâce à l'onboarding et au support
- Suivez PQL vers Payant pour repérer les lacunes de transition ou de rétention
Choisissez votre North Star (mais gardez les autres à proximité)
Chacune de ces quatre métriques raconte une partie différente de l'histoire. Suivez-les toutes, mais en fonction de ce que votre équipe résout actuellement, élevez-en une comme votre KPI :
- Besoin de croissance ? Les PQL Bruts vous montreront si votre portée et votre activation sont alignées.
- Amélioration de l'activation ? Le Taux de PQL révèle avec quelle efficacité les utilisateurs atteignent la valeur.
- Accélération de la conversion ? Le Temps jusqu'au PQL vous aide à repérer les retards.
- Focus sur la monétisation ? PQL vers Conversion Payante est le signal de revenus.
Chaque PQL manqué est un revenu laissé de côté.
Accoil met ces signaux devant les équipes qui peuvent conclure, convertir et les garder.
