Esta es la parte 4 de una serie de 4 partes sobre PQLs: qué son, cómo encontrarlos y cómo construir un proceso ganador de Product Qualified Lead
- Los PQLs (Product Qualified Leads) se esconden en sus datos — ¡encuéntrelos!
- Construyendo un proceso de Product Qualified Lead para su Producto Simple
- Construyendo un proceso de Product Qualified Lead para su Producto Moderadamente Complejo
- Construyendo un proceso de Product Qualified Lead para su Producto Complejo
En caso de que no lo haya escuchado, los PQLs son leads que tienen más probabilidades de convertir porque han encontrado valor en su producto. Si es un negocio SaaS moderno, quiere encontrar estos leads. Para hacerlo, necesita un proceso de Product Qualified Lead.
Así que está convencido: quiere encontrar PQLs y construir un proceso de Product Qualified Lead para su negocio. ¿Pero por dónde empezar?
Para construir un proceso de Product Qualified Lead, necesita:
- Definir los criterios que hacen que un lead esté calificado por producto (su lista de verificación de activación).
- Establecer pautas para convertir estos leads en clientes de pago.
¡Comencemos!
Primero, ¿qué tan complejo es su producto?
Cuando los clientes nos preguntan cómo diseñar su proceso de Product Qualified Lead, comenzamos preguntando:
¿Qué tan complejo es su producto?
En otras palabras: ¿qué tan difícil es para un nuevo usuario (o un grupo pequeño) autoservirse su camino al primer valor? Autoservirse significa sin soporte manual de su equipo. La respuesta le dice qué tan activada debe estar una cuenta antes de que su equipo intervenga.
Pregúntese: de sus últimos 10 registros, ¿cuántos se autosirvieron su camino al valor? Si son menos de 4, siga leyendo.
Los productos complejos a menudo necesitan configuración técnica, acceso a datos o conocimiento del dominio antes de que los usuarios vean valor. Podrían ofrecer una prueba gratuita, pero generalmente venden a través de demos. Piense en Salesforce.
A continuación, ¿qué tan grande es la oportunidad?
Ahora que ha decidido que su producto es complejo, considere cuántos ingresos podría traer cada prueba. Debe categorizar los nuevos registros en oportunidades pequeñas, medianas y grandes. Algunos usan el tamaño de la empresa como proxy, pero puede definir el tamaño de la oportunidad por cualquier criterio que se adapte a su negocio.
Juntándolo todo con la tasa de activación
Cuanto más complejo sea su producto, más pronto debe intervenir su equipo de ventas. Del mismo modo, cuanto mayor sea la oportunidad, más rápido los quiere involucrados. Incluso con complejidad, aún podría esperar hasta que las cuentas alcancen un cierto nivel de activación para que Ventas y CS puedan enfocarse en acuerdos más grandes.
Aquí hay pautas de reglas generales de tasa de activación para un producto complejo:
| Tamaño de la Oportunidad | Umbral de Activación |
|---|---|
| Pequeña | ~50% |
| Mediana | ~25-50% |
| Grande | ~25% o en el registro |
Mientras lee, recuerde: equilibre el tiempo de su equipo. Enfóquese en acuerdos más grandes, pero no abandone los más pequeños con una alta probabilidad de cerrar.
Proceso de Product Qualified Lead para la Oportunidad Pequeña
Las oportunidades pequeñas son complicadas para productos complejos. Sabe que la mayoría de los usuarios necesitan ayuda para obtener valor, pero ¿puede permitirse mucho tiempo en un acuerdo pequeño? Aquí está el truco: las cuentas pequeñas que realmente quieren su promesa harán el esfuerzo de configurar y ver valor. Cuando su activación alcance alrededor del 50%, vale la pena el tiempo de su equipo de ventas para comunicarse.
Cómo involucrar a estos Product Qualified Leads
Invítelos a una demo cuando alcancen el 50% de activación para que puedan ver la plataforma completa en acción.
Proceso de Product Qualified Lead para la Oportunidad Mediana
Las oportunidades medianas son más grandes que las pequeñas, con más usuarios y más coordinación. Pocos se autoservirán hasta la conversión. Apunte a intervenir alrededor del 25–50% de activación.
Cómo involucrar a estos Product Qualified Leads
Enfóquese en reservar un tiempo para hablar en lugar de empujarlos más profundo en la activación. Un simple acercamiento para programar una charla puede marcar toda la diferencia.
Proceso de Product Qualified Lead para la Oportunidad Grande
Para oportunidades grandes, no necesita mucho uso para justificar un contacto temprano. Siéntase libre de comunicarse poco después del registro o alrededor del 25% de activación. Identifique a los tomadores de decisiones temprano y muéstreles el valor completo de su producto. Reserve una demo lo antes posible para que puedan ver lo que su producto realmente puede hacer.
