Parte 1: Identificando Product Qualified Leads (PQLs)
¿Tiene una prueba gratuita o plan freemium? Necesita una forma clara de detectar leads basándose en cómo usan su producto. Conozca el product qualified lead (PQL).
Un PQL es alguien que:
- se ha comprometido con su producto
- ha alcanzado sus criterios de activación
- ha encontrado valor en sus funcionalidades clave
La calificación de leads no es nueva
Calificar leads existe desde hace mucho tiempo. Ayuda a los equipos a enfocarse en los prospectos con más probabilidades de convertirse en clientes de pago. Si un lead no está listo, ahorra tiempo y dinero al no perseguirlos.
MQLs, SQLs y PQLs
Los leads se etiquetan según qué tan cerca están de comprar. Los MQLs (Marketing Qualified Leads) coinciden con su perfil objetivo y han mostrado cierto interés. Los SQLs (Sales Qualified Leads) están aún más comprometidos—piense en vistas de páginas de precios o solicitudes de demo.
Los PQLs dan el siguiente paso. En lugar de solo observar o leer, usan su producto, alcanzan el primer valor y se enganchan. Es la señal más clara de intención de compra en un mundo de prueba o freemium.
Qué hace especiales a los PQLs
Los PQLs marcan tres casillas:
- Han usado su producto.
- Han alcanzado el primer valor (sus criterios de activación).
- Siguen usando las funcionalidades que importan.
Por qué los PQLs están realmente calificados
Han usado su producto — Los clics y descargas insinúan interés. El uso real lo prueba.
Han alcanzado el primer valor — Defina qué significa "primer valor" para usted. Para una herramienta de productividad podría ser agregar una tarea e invitar a un compañero de equipo. Para analítica podría ser conectar datos y crear un informe.
Están comprometidos — Un PQL verdadero explora sus funcionalidades principales repetidamente. Eso muestra un interés duradero.
Superan a las firmográficas — Una empresa que encuentra valor en una prueba es un mejor ajuste que una que simplemente coincide con su perfil ideal.
Se enfocan en cuentas — Las ventas SaaS ocurren a nivel de cuenta, no solo usuarios individuales. Rastree y agregue el uso en todos los equipos.
Van más allá de las métricas de vanidad — Los inicios de sesión y vistas de páginas no son suficientes. Los PQLs son leads calificados por éxito basados en un engagement real.
Los PQLs tienen más probabilidades de quedarse — El éxito temprano en una prueba es el mejor predictor de clientes a largo plazo. Las cuentas que se configuran rápidamente, invitan compañeros de equipo y permanecen activas son sus futuras oportunidades de upsell.
Cómo encontrar Product Qualified Leads
- Rastree los eventos del producto que importan.
- Defina sus criterios de Activación y monitoréelos.
- Clasifique las pruebas activadas por engagement.
- Haga todo esto a nivel de cuenta.
- Bonus: Tenga un gong en espera por cada PQL que descubra.
Rastree los datos de su producto
No necesita rastrear todo—solo los eventos que conducen al primer valor y al uso de funcionalidades principales. Estos datos le permiten detectar quién está en el camino correcto.
Defina criterios de Activación
Pregunte a su equipo: ¿Qué acciones permiten que un nuevo usuario alcance el primer valor? Convierta esas acciones en una lista de verificación de activación que pueda rastrear.
Clasifique por engagement
Pondere sus eventos clave, califique cada cuenta a lo largo del tiempo y cree un espectro de PQLs. Esto ayuda a su equipo de ventas a saber a quién llamar primero.
Enfóquese en cuentas
Las pruebas pueden comenzar con un solo usuario, pero las compras involucran equipos. Agregue los datos de uso a nivel de cuenta para obtener una imagen más clara.
De datos a ingresos
Ahora que puede detectar PQLs, compártalos con su equipo de ventas y déjelos enfocarse en las cuentas más calientes.
