Esta es la parte 2 de una serie de 4 partes sobre PQLs: Qué son, cómo encontrarlos y cómo construir un proceso ganador de Product Qualified Lead
- Los PQLs (Product Qualified Leads) se esconden en sus datos — ¡encuéntrelos!
- Construyendo un proceso de Product Qualified Lead para su Producto Simple
- Construyendo un proceso de Product Qualified Lead para su Producto Moderadamente Complejo
- Construyendo un proceso de Product Qualified Lead para su Producto Complejo
En caso de que no lo haya escuchado, los PQLs son leads que tienen más probabilidades de convertir porque han encontrado valor en su producto. Si dirige un negocio B2B SaaS, quiere encontrar estos leads.
Así que está convencido: quiere encontrar PQLs y construir un proceso de Product Qualified Lead para su negocio. ¿Pero por dónde empieza?
Para construir un proceso adecuado de Product Qualified Lead, necesitará:
- Definir los criterios que hacen que un lead esté calificado por producto (también conocido como una lista de verificación de activación).
- Establecer pautas para convertir estos leads en clientes de pago.
Primero, ¿qué tan complejo es su producto?
La primera pregunta es: ¿qué tan difícil es para un nuevo usuario (o grupo pequeño) autoservirse hasta el primer valor? Autoservirse significa sin soporte manual o intervención de su equipo.
Su respuesta le dice qué tan activada debe estar una nueva cuenta antes de que su equipo intervenga.
Esta publicación cubre un proceso de Product Qualified Lead para productos simples. ¿No está seguro si ese es usted? Pregúntese: ¿cuántos de sus últimos 10 registros se autosirvieron hasta el primer valor? Si la respuesta es más de 7, siga leyendo.
Slack y Dropbox son excelentes ejemplos de productos simples. Un solo usuario (o un equipo pequeño) puede autoservirse fácilmente hasta el valor inicial sin ayuda externa.
A continuación, ¿qué tan grande es la oportunidad?
Incluso con un producto simple, el tamaño del acuerdo importa. Si una prueba podría generar más ingresos, involucre a Ventas más temprano.
Como mínimo, categorice las nuevas pruebas en oportunidades Pequeñas, Medianas y Grandes. Puede usar el tamaño de la empresa como proxy o cualquier criterio que se ajuste a su negocio.
Juntándolo todo con la tasa de activación
Cuanto más complejo sea su producto, más temprano debe intervenir Ventas. Del mismo modo, cuanto mayor sea la oportunidad, más pronto los quiere involucrados.
Para un producto simple:
| Tamaño de la Oportunidad | Umbral de Activación |
|---|---|
| Pequeña | ~75% |
| Mediana | ~60-80% |
| Grande | ~25-50% |
Mantenga su objetivo claro: impulsar tantas conversiones pagadas como sea posible con un trabajo manual mínimo.
Proceso de Product Qualified Lead para la Oportunidad Pequeña
Los productos simples a menudo atraen cuentas pequeñas que pueden autoservirse hasta el valor y la conversión. No necesita un fuerte soporte manual aquí.
Aún así, trate las cuentas que alcanzan el 75% de Activación como calificadas por producto. Sus equipos de Ventas y CS deben monitorearlas e intervenir con un pequeño empujón.
Cómo involucrar a estos Product Qualified Leads
Conocen el valor. Un simple recordatorio o verificación rápida puede empujarlos sobre la línea.
Proceso de Product Qualified Lead para la Oportunidad Mediana
Las cuentas Medianas generalmente tienen más usuarios y tomadores de decisiones, lo que agrega complejidad. Apunte a dejarlas autoservirse tanto como sea posible.
Considérelas calificadas por producto al 60–80% de Activación. Luego involucre a alguien de Ventas o CS para guiarlas a través de cualquier obstáculo.
Proceso de Product Qualified Lead para la Oportunidad Grande
Los grandes acuerdos pueden ser tentadores de perseguir a primera vista. Pero el registro inicial suele ser un usuario junior haciendo investigación (un "rompedor de corazones"). Déjelos autoservirse lo suficiente para mostrar un interés real.
Active el alcance manual al 25–50% de Activación. Este equilibrio lo mantiene comprometido sin perseguir señales falsas.
