Ayudando a equipos SaaS a calificar leads según lo que realmente importa: cómo los usuarios interactúan con el producto.
Por qué el movimiento actual guiado por producto necesita una forma más inteligente de calificar leads
Ya estamos en la segunda ola del movimiento guiado por producto. Las pruebas gratuitas y las ofertas freemium ya no se ven como novedosas. Son fundamentales. Sin embargo, muchos equipos SaaS continúan aplicando marcos de calificación obsoletos construidos alrededor de contenido restringido, transferencias entre marketing y representantes de ventas, y modelos de puntuación superficiales.
Estos marcos no dan en el blanco. ¿Por qué? Porque usted puede invertir ese modelo. En lugar de mirar en qué hizo clic o qué descargó un lead, puede mirar qué hacen realmente en su producto.
Los movimientos guiados por ventas todavía tienen valor, pero no reflejan cómo compran los usuarios hoy
En el movimiento tradicional guiado por ventas:
- Un lead interactúa con contenido de marketing.
- Se convierte en un Lead Calificado por Marketing (MQL).
- Un SDR los califica según ajuste firmográfico e intención.
- Ventas toma el control.
- Solo entonces comienza la experiencia del producto.
Pero en el crecimiento guiado por producto, el producto viene primero. Las personas se registran, exploran, usan y, a menudo, compran sin hablar nunca con nadie.
Por eso los Leads Calificados por Producto (PQLs) importan.
Los PQLs no vuelven obsoletos a los MQLs o SQLs. Los mejoran
Mientras que los MQLs son impulsados por engagement de marketing y los SQLs por criterios de ventas, los PQLs se basan en lo que las personas hacen realmente dentro del producto.
Los PQLs revelan intención basada en comportamiento, no en suposiciones. Y cuando se combinan con ajuste de empresa, le ayudan a ver quién está listo para ventas, quién necesita soporte y quién debe ser nutrido.
No todos vale la pena perseguir
No todos los viajes de prueba o usuario se ven iguales. Los movimientos de go-to-market no deberían tratarlos como si lo fueran. Aquí hay una forma de desglosarlo:
- 🟢 Mejor coincidencia — Sus PQLs. Estos usuarios ya están mostrando señales fuertes de que están listos para comprar. Alto uso, alta coincidencia. Priorice para conversión.
- 👀 Prometedor — Explorando pero fuera del objetivo. Son activos en su producto pero no encajan del todo en su perfil de cliente. Vale la pena monitorear, pero no es una prioridad de ventas.
- 💤 Tranquilo y sin coincidencia — Baja actividad y no es un buen ajuste. Estos pueden ser despriorizados con seguridad.
- 🧭 Ajuste correcto, bajo uso — Deberían ser un gran cliente, pero aún no han visto suficiente valor del producto. Necesita soporte o activación suave.
No todos los registros significan que estén vendidos, algunos todavía necesitan un empujón hacia el valor
Muchos equipos se quedan atascados en el medio.
Ven registros, algo de uso, tal vez incluso algunos clics de funciones, pero luego el impulso se estanca. Algunas cuentas que coinciden con su perfil ideal aún no se han activado en torno a las funciones correctas.
Aquí es donde entra un Movimiento de Activación.
No se trata de reemplazar ventas. Se trata de apoyar a los usuarios antes de que se queden en silencio, eliminar fricciones, empujarlos hacia el valor y darles el contexto que necesitan para convertir.
Un movimiento de activación da a cada equipo un camino claro hacia adelante
Cuando implementa este marco, le da a su equipo de go-to-market un lenguaje compartido. Elimina conjeturas. Y lo más importante, ancla la acción en datos que reflejan la realidad, no solo formularios completados o secuencias de outbound frío.
- Ventas se enfoca donde hay ajuste y uso.
- Éxito apoya a los equipos que tienden hacia la activación.
- Marketing obtiene claridad sobre cómo se ven realmente los leads fuertes.
Accoil le da:
- Puntuaciones claras de analítica de producto que destacan patrones de engagement de usuarios
- Una vista clara de qué usuarios están interactuando consistentemente con funciones clave
- Dirección sobre qué hacer a continuación: convertir, apoyar o nutrir
El uso del producto es la nueva señal de calificación
- La calificación SaaS necesita evolucionar con el comportamiento del usuario
- Los PQLs llenan el vacío entre curiosidad y conversión
- El Modelo de Calificación Guiado por Producto le ayuda a poner esa perspicacia en movimiento
- Accoil pone esto en acción en todo su equipo GTM
Vea qué usuarios valen su tiempo, según lo que están haciendo ahora mismo.
