Esta es la parte 1 de una serie de 2 partes sobre segmentos de engagement de producto para su negocio SaaS.
La segmentación le ayuda a dirigir sus mensajes y detectar tendencias de producto. Cuando agrupa personas por cómo usan su producto, puede aumentar el ROI, ajustar funciones y descubrir brechas. En resumen, si quiere aprovechar al máximo sus datos, necesita segmentarlos.
Otra forma de dividir su audiencia es por engagement de producto. Estos segmentos no se tratan de firmográficos o visitas al sitio web. Se tratan de cómo las personas usan su producto. Cada negocio SaaS tiene sus peculiaridades, pero hay algunos segmentos de engagement estándar que debería rastrear y sobre los que debería actuar.
Algunas preguntas para hacer al configurar sus segmentos de engagement de producto
¿Qué acciones están tomando estas personas? ¿Qué están usando?
Hay muchas cosas que alguien podría hacer en su producto. Algunas acciones son más valiosas que otras. Por ejemplo, iniciar sesión es común pero no siempre revelador. Crear un reporte generalmente muestra más valor.
Algunos de estos eventos clave ayudan a un usuario a alcanzar el primer valor. Podría agrupar a esos usuarios en un segmento Activado para su equipo de Ventas.
¿Dónde están en el viaje del cliente?
Nota: Nos estamos enfocando aquí en clientes en la fase de prueba, los que le importan a su equipo de Ventas.
¿Prueba? ¿Onboarding? ¿Crecimiento? El ciclo de ventas SaaS no es de una sola vez. Para prosperar, debe adquirir y retener clientes.
Mantenga a su equipo de ventas enfocado con segmentos de engagement de producto durante la fase de prueba
Demasiados leads no es un mal problema, pero puede abrumar a su equipo de Ventas. Los segmentos de engagement durante la fase de prueba le ayudan a filtrar cuentas de prueba para encontrar las que tienen más probabilidades de convertir.
1. Cuentas de prueba nuevas
Para la mayoría de los negocios SaaS, este segmento es donde todo comienza. Es el enfoque de su equipo de Ventas interno.
¿Quién va aquí? Cualquier cuenta que se registró en los últimos X días (generalmente una fracción de su período de prueba).
¿Qué hacer? Envíe esta lista a su equipo de Ventas vía Slack, CRM o email. Luego retroceda. Deje que estos usuarios exploren su producto antes de contactarlos.
2. Pruebas activadas (Leads calificados por producto)
Todo modelo de prueba antes de comprar necesita este segmento. Rastrear cuentas nuevas es bueno, pero rastrear cuándo alcanzan el primer valor es aún mejor.
¿Por qué es importante esto? Estos leads convierten aproximadamente al 25-30%.
¿Quién va aquí? Cualquier cuenta que completa su lista de verificación de Activación durante la prueba.
¿Qué hacer? Etiquete estas en su CRM. Configure alertas para que Ventas reciba notificación cuando una cuenta se active. Estos son sus leads de mayor prioridad.
3. Pruebas "al rojo vivo"
Los estados estáticos Activado o no-Activado son útiles, pero también quiere detectar aumentos en engagement.
¿Qué es "al rojo vivo"? Cuentas que alcanzan el primer valor y luego aumentan el engagement significativamente.
¿Qué hacer? Etiquete estas cuentas en su CRM y comuníquese mientras están más interesadas.
4. Pruebas próximas a expirar
Su período de prueba crea urgencia. A medida que las pruebas se acercan a su final, su equipo de Ventas debería contactar a los tomadores de decisiones para un último empujón.
¿Qué hacer? Etiquete estas cuentas en su CRM y configure alertas para cuando entren en este segmento. Ordene por tasa de Activación para enfocarse en las pruebas con más probabilidades de convertir.
5. Pruebas activadas, no convertidas hace 30/60/90 días
Estas cuentas dejaron la prueba sin comprar, pero vieron suficiente valor para activarse.
¿Por qué es importante esto? Aproximadamente la mitad de las conversiones pueden ocurrir después de que termina una prueba.
¿Qué hacer? Envíe estas cuentas a sus campañas de nutrición. Inclúyalas en emails de actualización de producto. Haga que Ventas haga seguimiento cada 6-12 semanas con nuevas funciones o referencias relevantes. No se rinda con ellas: el timing lo es todo.
Vaya por ellas.
