Aider les équipes SaaS à qualifier les leads en fonction de ce qui compte vraiment—comment les utilisateurs interagissent avec le produit.
Pourquoi le mouvement product-led d'aujourd'hui a besoin d'une manière plus intelligente de qualifier les leads
Nous sommes bien dans la deuxième vague du mouvement product-led. Les essais et les offres freemium ne sont plus considérés comme nouveaux. Ils sont fondamentaux. Pourtant, de nombreuses équipes SaaS continuent d'appliquer des cadres de qualification obsolètes construits autour de contenu contrôlé, de transferts entre marketing et commerciaux, et de modèles de scoring superficiels.
Ces cadres manquent leur cible. Pourquoi ? Parce que vous pouvez inverser ce modèle. Au lieu de regarder ce qu'un lead a cliqué ou téléchargé, vous pouvez regarder ce qu'il fait réellement dans votre produit.
Les mouvements sales-led ont toujours de la valeur, mais ils ne reflètent pas comment les utilisateurs achètent aujourd'hui
Dans le mouvement traditionnel sales-led :
- Un lead interagit avec du contenu marketing.
- Il devient un Marketing Qualified Lead (MQL).
- Un SDR le qualifie en fonction de l'adéquation firmographique et de l'intention.
- Les ventes prennent le relais.
- Ce n'est qu'alors que l'expérience produit commence.
Mais dans le product-led growth, le produit vient en premier. Les gens s'inscrivent, explorent, utilisent—et achètent souvent—sans jamais parler à personne.
C'est pourquoi les Product Qualified Leads (PQLs) comptent.
Les PQLs ne rendent pas les MQLs ou SQLs obsolètes. Ils les améliorent
Là où les MQLs sont pilotés par l'engagement marketing et les SQLs par les critères de vente, les PQLs sont basés sur ce que les gens font réellement dans le produit.
Les PQLs révèlent l'intention basée sur le comportement, pas sur des suppositions. Et lorsqu'ils sont associés à l'adéquation de l'entreprise, ils vous aident à voir qui est prêt pour les ventes, qui a besoin de support, et qui devrait être nourri.
Tout le monde ne vaut pas la peine d'être poursuivi
Tous les essais ou parcours utilisateur ne se ressemblent pas. Les mouvements go-to-market ne devraient pas les traiter comme s'ils l'étaient. Voici une façon de les décomposer :
- 🟢 Meilleure Correspondance — Vos PQLs. Ces utilisateurs montrent déjà de forts signes qu'ils sont prêts à acheter. Utilisation élevée, correspondance élevée. Priorisez pour la conversion.
- 👀 Prometteur — Exploration mais Hors-Cible. Ils sont actifs dans votre produit mais ne correspondent pas tout à fait à votre profil client. Valent la peine d'être surveillés, mais pas une priorité commerciale.
- 💤 Calme & Non Correspondant — Faible activité et pas une bonne correspondance. Ceux-ci peuvent être déprioritisés en toute sécurité.
- 🧭 Bonne Correspondance, Faible Utilisation — Ils devraient être un excellent client, mais n'ont pas encore vu assez de valeur produit. Besoin d'un support doux ou d'activation.
Toutes les inscriptions ne signifient pas qu'ils sont vendus, certains ont encore besoin d'un coup de pouce vers la valeur
Beaucoup d'équipes restent bloquées au milieu.
Elles voient des inscriptions, un peu d'utilisation, peut-être même quelques clics de fonctionnalités—mais ensuite l'élan s'essouffle. Certains comptes qui correspondent à votre profil idéal ne se sont pas encore activés autour des bonnes fonctionnalités.
C'est là qu'un Mouvement d'Activation entre en jeu.
Il ne s'agit pas de remplacer les ventes. Il s'agit de soutenir les utilisateurs avant qu'ils ne se taisent—en éliminant les frictions, en les guidant vers la valeur, et en leur donnant le contexte dont ils ont besoin pour convertir.
Un mouvement d'activation donne à chaque équipe un chemin clair vers l'avant
Lorsque vous implémentez ce cadre, il donne à votre équipe go-to-market un langage commun. Il élimine les conjectures. Et surtout, il ancre l'action dans des données qui reflètent la réalité—pas seulement des remplissages de formulaires ou des séquences d'approche à froid.
- Les Ventes se concentrent là où il y a adéquation et utilisation.
- Le Success soutient les équipes qui tendent vers l'activation.
- Le Marketing obtient de la clarté sur ce à quoi ressemblent vraiment les leads forts.
Accoil vous donne :
- Des scores d'analyse produit clairs qui mettent en évidence les modèles d'engagement des utilisateurs
- Une vue claire des utilisateurs qui s'engagent systématiquement avec les fonctionnalités clés
- Une direction sur quoi faire ensuite : convertir, soutenir ou nourrir
L'utilisation du produit est le nouveau signal de qualification
- La qualification SaaS doit évoluer avec le comportement des utilisateurs
- Les PQLs comblent le fossé entre curiosité et conversion
- Le Modèle de Qualification Product-Led vous aide à mettre cette perspicacité en mouvement
- Accoil met cela en action à travers votre équipe GTM
Voyez quels utilisateurs valent votre temps, en fonction de ce qu'ils font en ce moment.
